Европа рядом, но пробиться туда невероятно сложно. Россия тоже рядом, но и там есть свои барьеры, через которые трудно перешагнуть. При этом планы у LNK Group на ближайшие годы огромные. В их числе — развитие до миллионного оборота недавно созданного с россиянами научно–исследовательского предприятия Centre Composite и даже получение заказов от Boeing. Работа по новому направлению строительства купольных складов, для чего LNK Group уже создал новую совместную структуру с французской фирмой Pirs. Участие в литовских и германских строительных тендерах, освоение казахстанского рынка, и как перспектива — вывод холдинга на фондовую биржу. Обо всем этом  рассказывает председатель совета LNK Group Александр Милов.

Уйти в полный цикл

— В прошлом году мы завершили важный для нас цикл, к которому шли последние 10 лет: реорганизовали холдинг, выделив в отдельную структуру LNK Industries все предприятия, связанные со строительством и производством, — говорит Александр Милов. — Это абсолютно новый для латвийского рынка продукт, который называется так: строительно–производственная компания полного цикла. Что будем делать? С помощью LNK Industries предлагать полный спектр строительных работ инфраструктурного, морского, промышленного и гражданского строительства.

— Насколько вообще востребован этот комплексный продукт? Не будет ли заказчику выгодней искать отдельные решения у разных компаний по более низким ценам, чем покупать одну услугу у вас?

— (Смеется.) Это первый вопрос, который всегда будет пытаться задать себе заказчик. Не было в нашей практике ни одного случая, когда именно с этого не начиналось бы сотрудничество — все начинают сравнивать и считать. Когда речь идет действительно о большом объекте, где объем самых различных работ просто огромный, заказчик понимает: задействовав на объекте несколько фирм, он превратится в прораба. Однако даже если заказчик решает устраивать отдельные конкурсы, то, как показывает практика, мы в рамках своих отдельных услуг внутри LNK Industries тоже оказываемся более конкурентоспособны.

— Число компаний, которые вы объединили в рамках LNK Industries, будет расти и по каким направлениям?

— Одно из новых направлений — «терминалы под ключ», которое включает в себя морское и наземное строительство вместе с транспортно–технологическими системами. В этом направлении было все, что нужно. Не хватало только строительства купольных складов. В мире этот продукт производят всего две компании, одна находится в Америке, другая — Pirs — во Франции. В этом году с Pirs мы создали совместное предприятие Pirs LNK Industries.

— Почему нельзя было обойтись без французов?

— Нельзя. Это совершенно уникальная технология, на которую у Pirs есть патент. Они построили около 100 купольных складов, для нас же наступает период первых проектов. Pirs в этом проекте берет на себя роль технолога и менеджера, мы же выступаем «сапогами» — ищем свои заказы и выполняем основную строительную работу.

Наш научный институт — из серии «не может быть»

— По объемам это предприятие может занять серьезную долю в LNK Industries?

— Этот год для нас будет притирочный в том плане, что мы будем работать пока только в Латвии. Заказ на купольные склады в Рижском порту, который у нас на стадии подписания, может быть очень большой, впереди маячит Литва — сейчас участвуем в тендере в Литве по строительству таких же купольных складов. Также ведем активные переговоры с Эстонией, где тоже есть спрос на этот продукт. Наше преимущество в том, что мы являемся эксклюзивным представителем Pirs по Балтии.

— Разве заказчик не может обойти эту эксклюзивность, обратившись к американцам?

— Может, но пусть попробует! (Смеется.) Это не так просто, как кажется. На самом деле у нас много других продуктов, например «заводы под ключ». И сейчас мы находимся на финальной стадии обсуждения строительства двух крупных заводов для Латвии. Эти заказы не наши, но наше участие в этом проекте тоже будет самое серьезное, поскольку, в принципе, с помощью реорганизации мы добились того, чего хотели — превратить LNK Industries в предприятие, которое обслуживает полный производственный цикл.

— И все же в любом холдинге есть наиболее, есть менее прибыльные структуры…

— По прошлому году у нас все предприятия работали с прибылью. К примеру, около 150 тысяч латов прибыли принес Aviatest, который выполняет заказы по авиаиспытаниям, а также занимается дефектоскопией металлоконструкций для мостов и других объектов. Хотя почему–то большинство людей холдинг LNK Group ассоциирует с компанией Latvijas tilti, но это ошибочное мнение.

— В 2010 году оборот холдинга составил 60 млн. евро. Как изменится показатель по итогам прошлого года?

— Будет примерно столько. И в этом году задача минимум — удержаться на обороте 60 млн. евро, поскольку очевидно, что жизнь становится труднее. Сегодня нужно бежать вперед, чтобы остаться на месте. У нас крутится много интересных проектов, но опыт показывает: хорошо, если из 10 срабатывает 1. Любой один крупный проект на 40–50 млн. евро сразу дает ощутимую прибавку к обороту.

Еще одно достижение этого года из серии «не может быть»: мы создали новое предприятие Centre Composite совместно с крупнейшим российским инженерным предприятием «ПрогрессТех». Когда–то давно в Латвии работал Институт механики полимеров, его знали даже на мировом уровне. В России сейчас эра композитных материалов, из которых делают, например, самолеты, поэтому исследование композитных материалов сейчас очень востребовано. Что мы сделали? Собрали в Латвии научные силы и фактически создали с нуля научно–исследовательский институт. Там уже работают 15 сотрудников, из которых 5 — это доктора наук. До конца года будет 50 сотрудников.

— Какие планы по этому направлению?

— Сейчас интенсивно ищем людей, на очереди — подписание трех первых договоров, один из них — с «КБ Сухого». Сейчас, например, ведем переговоры с Boeing, чтобы получить от них крупный заказ на расчет прочности элементов конструкций. Это очень высокого ранга инженерная работа, и она очень рентабельная по своей сути, потому что основная сила — в людях. В этом году мы выйдем только по этому предприятию на оборот в 1,5–2 млн. латов и 0,5 млн. прибыли.

Как развернуться на тесном рынке

— Но по итогам работы вашей биржевой компании Latvijas tilti за 3 квартала прошлого года у вас видно очень большое падение: по оборотам — с 17 млн. до 11 млн. латов, по прибыли — с 3 млн. до 150 тысяч латов.

— По итогам 2011 года у Latvijas tilti обороты будут примерно такие же, как и в 2010 году, просто многое выпало на последний квартал, который на бирже пока не виден. И прибыль тоже будет другой.

— Не собираетесь уходить с биржи, ведь, по сути, сейчас вам принадлежит около 90% Latvijas tilti?

— Экономического смысла оставаться на бирже нет никакого. Там Latvijas tilti оказалась в результате приватизации, и мы многие годы откупали акции. Если честно, я бы давно уже выкупил акции, если бы процедура не была так мучительно сложна. Например, мой сын, а он совладелец холдинга, против того, чтобы мы уводили Latvijas tilti с биржи. Напротив, он считает, что и LNK надо выводить на фондовую биржу. Зачем? Ради прозрачности и более легкого общения с европейскими заказчиками, для которых факт котирования на бирже имеет большое значение.

— Так это серьезные разговоры, варианты выхода на биржу продумываете?

— Разговоры серьезные, причем вопрос не только престижа и более легкого проникновения на европейский рынок, но и привлечения финансов. Хотя проблем с финансированием у нас нет. Не потому, что мы такие богатые, а потому, что фактически находимся в условиях ограниченного рынка.

— Что это значит?

— Смотрите, что происходит. Вот мы научились делать новый продукт — купольные склады. Я точно могу сказать, что если бы мы работали в России, то уже давно стали миллиардерами. Только на этом направлении!

— И что вам мешает это делать сейчас?

— Я чуть позже отвечу на этот важный вопрос. (Смеется.) Просто когда у вас огромный рынок под ногами, то ваш маленький газетный ларек — это уже бизнес. Но в таком маленьком государстве, как Латвия, мы не можем развернуться в том объеме, который нам по силам. В холдинг входит полтора десятка крупных предприятий, но проблема в том, что все, что мы научились делать, просто некуда деть.

— Как такое может быть, когда справа — огромная Россия, слева — огромная Европа?

— Да, так и выглядит — Европа, Россия… Сначала возьмем Европу. Там абсолютно правильно устроено законодательство, финансовые вопросы, но невероятно высокий уровень конкуренции. Однако этот уровень подкреплен очень высокой производительностью труда. У нас же, по сути, нет никаких конкурентных преимуществ, чтобы уверенно войти в Европу.

Заставить работать может только страх

— Строители, которые работают на внешних рынках, говорят только о ценовой конкуренции, дескать, мы дешевле как минимум на 15–20%.

— Это заблуждение! Когда вы выпускаете некий продукт, то основу в нем составляют комплектующие, материалы, энергоресурсы, налоги и заработная плата. На последнее максимум приходится 15% от себестоимости. Остальные затраты — либо такие по стоимости, или больше. В Латвии металл дороже, чем почти везде. Так откуда взяться «дешевле»?

— Это не я утверждаю, а наши крупные строители, которые пытаются выигрывать европейские тендеры только за счет цены.

— Хорошо, давайте про зарплату и кадровый вопрос. Во–первых, наше преимущество по зарплате не такое уж и большое. Работник, занятый нами в Клайпеде на строительстве причала, получает в среднем 750–800 латов на руки, то есть наши затраты — еще на 40% выше из–за налогов. А сколько, вы думаете, получает такой же работник в Европе?

— Как минимум в два раза больше.

— Да, но у него производительность труда в 3 раза больше, так что с экономической точки зрения я ничего не выигрываю! На самом деле это огромная экономическая проблема, одна из самых главных для Латвии. У нас в стране существует четко выраженный дефицит рабочей силы, который не создает побудительных мотивов для роста производительности труда.

Много лет назад я понял одну вещь: человека нельзя заинтересовать какими–то премиальными системами — это пустое. Как только начинаешь обещать какие–то премии, то с той самой минуты работнику начинает казаться, что за зарплату он ничего не должен делать. И этому нет конца. Возможно, я говорю непопулярные вещи, но заинтересовать и побудить к труду его можно только опасностью потерять работу. То есть увольнением.

Мое мнение: для работника самым сильным побудительным мотивом является страх. Поэтому я так и говорю работникам: мы никогда не задерживаем вам зарплату, платим ее со всеми налогами и оплачиваем страховки, поэтому работайте хорошо. Будете работать плохо — просто уволю. И это срабатывает.

— Тогда на что вы рассчитываете, когда принимаете участие в европейских тендерах, если разницы в цене нет?

— Есть смысл участвовать, конкурируя с большими гигантами вроде немецкого FAM, у которого цены на 40% выше, чем у нас, из–за огромного менеджмента и административного аппарата. Однако представьте себе поведение заказчика, который смотрит на FAM и на нас. Ну, кто они и кто мы? Там мировой бренд, мы же предприятие из Латвии. Мы можем долго объяснять, что мы сделаем заказ не хуже, потому что многие годы мы работаем для этих гигантов как субподрядчики. Но объяснить это в Европе невозможно, это можно донести до ума заказчика только на латвийском рынке.

В Европе же все, что мы делаем, мы делаем исключительно на условиях субподряда. Да и то нас там душат страшным образом: если не мы, так они в Польше то же самое закажут. Нам каждый раз говорят: а вот в Польше цены такие, а в Польше провели девальвацию и т. д. Если Китай является мастерской мира, то Польша сегодня стала мастерской Европы, и с ней невероятно трудно конкурировать. Поэтому мы конкурируем не с FAM, а с Польшей. То есть вывод таков: прорваться с собственным брендом туда — задача необычайно трудная.

— Но в нее вообще верите, в эту задачу?

— У меня по этому поводу сдержанный оптимизм. Мы пробуем сегодня «ходить по миру» со своим брендом, но что–то удается только в редких случаях. Это скорей возможно на восточных рынках.

Как мы пробивались локтями в германском тендере

— Примерно год назад, говоря о перспективах Latvijas tilti, вы упомянули о серьезных намерениях войти на рынок Германии. Получилось?

— Не могу сказать, что результаты положительные. Судите сами: Latvijas tilti три раза в прошлом году участвовала в тендерах в Германии, выбирала небольшие объекты. Первый раз решили так: раз мы в Германии, то дадим среднюю цену. В результате оказались на 14–м месте среди 14 предприятий, то есть были самыми дорогими.

Во второй раз мы решили, что будем прорываться в тендере так, как в Латвии прорывались бы в конкурсе — буквально насмерть, и мы оказались первыми с отрывом в 1 тысячу евро при миллионном тендере. Представляете, всего 1 тысяча евро, а ведь мы были уверены, что прорываемся! Но в итоге в тендере оказалась ошибка в условиях, и его провели повторно.

Мы снова в нем участвовали, при этом поставив еще более низкую цену, и оказалось, что наша цена на 500 евро больше, чем у первого претендента. Вот вам и доказательство того, что на европейском рынке жесточайшая конкуренция и цены не выше, чем у наших компаний. За счет очень четкой и правильной организации труда.

— То есть вы больше и пытаться не будете получить европейский тендер?

— Нет, мы не будем от этого отказываться, просто есть много других дел. Это скорей перспектива, но думать, что в Европе при нашей производительности труда выгодно работать, — ошибка.

— В этом году какие рынки будут в фокусе для Latvijas tilti?

— Это Литва, у нас сделана половина работы по строительству причала в Клайпеде. На днях мы подали заявку на участие еще в одном большом тендере в Литве по строительству моста. Остается Германия, там тоже будем пытаться зацепиться в тендерах. Обсуждаем морское строительство в Эстонии, в порту, но туда пойдем скорее с направлением LNK Industries. Думаю, мы вообще будем участвовать в конкурсах только под этим новым брендом, ведь Latvijas tilti — это интегрированная в холдинг компания.

— С Европой понятно. Но почему вы не можете работать в России, где, как вы сами уже сказали, есть все шансы стать миллиардером?

— По поводу России существует страшное количество заблуждений, которые трудно развеять. Главная проблема в том, что в Россию невозможен экспорт строительных услуг, и это многие не понимают. Когда мы отправляем с нашего завода TTS–Avio в Латвии конвейеры и прочее технологическое оборудование в Россию, делаем на месте шеф–монтаж, то проблем нет никаких. Но LNK Industries не может осуществлять строительную часть работ, потому что это запрещено законом России. Нельзя отправлять деньги за рубеж за услуги, предоставленные на территории России, за этим следит так называемый валютный контроль.

— Но ведь можно открыть в России свое представительство?

— Нет, мы должны открыть в России отдельную компанию, которая будет принадлежать нам, но толку от этого все равно не будет. Но ведь российская компания — это уже не вы, это другая компания. Более того, дочерняя российская компания — это предприятие, работающее в России и получающее за работу оплату в российских рублях. То есть деньги от заказчика поступают этому дочернему предприятию, но перевести их в Латвию все равно нельзя, кроме дивидендов после уплаты двойного налога.

— А как вы работали в Туркмении? Там нет таких законов?

— Там другие законы, там мы работали как латвийское предприятие. Правда, мы должны были зарегистрировать филиал в Туркмении, но схема движения денег принципиально другая. Там довольно высокая конкуренция и высокие налоги, которые мы заплатили и в Латвии, и в Туркмении. Есть еще у нас такая беда, как двойное налогообложение. С Россией, кстати, тоже. Поэтому заказ должен быть очень выгодный, чтобы с него можно было заплатить эти безумные налоги и получить прибыль. А такой очень выгодный, как вы понимаете, трудно найти. Вот недавно поступило предложение с похожим заказом в Казахстане — не исключаю, что этот рынок для нас станет перспективным.

— Хорошо, если строительство в России отпадает как бизнес, то комплекс LNK Industries может быть востребован?

— Есть предложения из России на сахарных и других терминалах ставить купола и конвейерные системы перегрузки. Вот там десятки выгодных предложений. Россияне хотят именно комплексные услуги, но мы не можем ставить там эти купола, потому что для этого нам нужно переносить в Россию такой объем работы, что внутри LNK Industries просто нет таких ресурсов, чтобы этим заниматься. Если бы мы нашли российскую строительную компанию, которая там хотела бы всерьез с нами работать по этому направлению, то мы ее снабдили бы нашими технологиями и оборудованием, тогда можно было бы работать в России.

— Но почему LNK Industries не открыть свою российскую компанию, снабдить ее своими же технологиями и зарабатывать миллиарды в России?

— Ох… (Вздыхает.) Для этого нужно быть на 40 лет моложе и жить в России, но этим могут заняться мои сыновья. И потом… Как бы вам сказать… Россия — это Россия, там начнутся свои дела, и надо быть очень интегрированным в тот рынок для того, чтобы стать на нем своим.

Беседовала Ольга Князева
Деловые Вести