Никита Келлерманн :: IMHOclub - Территория особых мнений

Профиль

Никита Келлерманн

Предприниматель

Спикер

Выступления: 1	Реплики спикера: 20
Реплики: 81	Поддержало: 11

Выступления в повестке О себе Реплики

Аргумент для «Газпрома»

№100 Никита Келлерманн

→ Владимир Бычковский,

20.01.2015

18:57

↓ Развернуть

Черт. А это клевая формулировка. Поставлю на своем сайте. Спасибо!

Аргумент для «Газпрома»

№98 Никита Келлерманн

→ Владимир Бычковский,

20.01.2015

18:38

↓ Развернуть

Объясняю на примере. Моя компания (Kellermann) - карликовая (10 человек + фрилансеры), заказы от крупняков занимают 40% от оборота.

Своих клиентов (мелкие, средние компании и стартапы, которые заказывают у нас услугу "продавать за них") мы ежемесячно заводим к кому-то из крупняков, в качестве подрядчиков.

Т.к. не считаю себя самым умным человеков, делаю вывод, что это может получится и у других.

Аргумент для «Газпрома»

№96 Никита Келлерманн

→ Владимир Бычковский,

20.01.2015

18:28

↓ Развернуть

Послушайте, Владимир, ну все же полно нюансов. Данное мероприятие - для мелкого и среднего бизнеса. Такие компании, как правило, не поставляют щебень, нефть или зерно вагонами. Мелкий бизнес поставляет, например, инжиниринговые услуги, архитектуру, выполнение небольших работ на субподряде. Там нет таких сумм и необходимости брать кредит, чтобы оказать эту услугу или продать продукт.

Моя фирма, к примеру, оказывает некоторые услуги для большого девелопера. Все через официальную кассу.

"Откат авансом" до сих пор практикуется, но это между крупняками и встречается, в основном, в гос.секторе. Ни разу не встречал такое требование у частников.

Чтобы зайти в сеть (Ашан, Магнолия, др.) надо платить за продуктовую позицию, но это все делается совершенно официально. И суммы не космические, 100-150 т.р. среднячку по карману.

Аргумент для «Газпрома»

№92 Никита Келлерманн

→ Маша Шуйская,

19.01.2015

13:45

↓ Развернуть

1. Найдите кого-то, кто может вас порекомендовать (знакомые, отраслевые ассоциации, постучитесь в LinkedIn, найдите представителя на выставке и сделайте ее своим инсайдером). Не заходите "с улицы".; 2. Предлагайте выгоднее, чем другие. Предложите "тестовый" проект бесплатно или пускай платят, только если они 100% счастливы. 3. Попробуйте поработать на субподряде у кого-то, кто уже обслуживает "козырного".

Аргумент для «Газпрома»

№88 Никита Келлерманн

→ Маша Шуйская,

19.01.2015

11:33

↓ Развернуть

Я бы сказал, главная ошибка - это УТП "в общем". Станиславский в "Работе Актера над собой" много критикует начинающих актеров, которые показывают на сцене "горечь в общем" или "удивление в общем". Убедительная игра - конкретная, в четком контексте. Не буду долго умничать, опишу основные шаги, которыми мы пользуемся:

1. Проведите 2 часа в интернете, почитайте как формируют УТП компании, на которые вы ориентируетесь
2. Опишите ваше УТП, основанное на собранной информаци и собственном представлении
3. Проведите 3 неформальные встречи с теми, кого считаете своим потенциальным клиентом (или партнером/посредником). Попросите их мнения/совета на этот счете. Скажите, что вы хотите сделать свое предложение лучше для них и нуждаетесь в рекомендациях.
3.1 Тут могу дополнить - если хотите прямо серьезно взяться за дело, то на основании первых 3 интервью, составьте более профессиональный опросник и расширьте фокус-группу до 5-20 контактов.
4. Собранные данные укажут вам на то, какие проблемы ЦА испытывает и в чем может быть особенность вашего УТП.

В формировании УТП старайтесь:

1) Указать проблему ЦА (в английском языке ее даже определяют как PAIN - "боль)
2) Старайтесь показать, чем именно ваше решение уникально (масло маслянное в случае с "Уникальным Утп", но многие об этом забывают)
3) Всеми силами избегайте формального языка. Независимо от того, насколько образован ваш клиент, старайтесь сделать не унылую надпись на картонной папочке "Дело №5", а заголовок для блокбастера.

Удачи!

Аргумент для «Газпрома»

№87 Никита Келлерманн

→ Маша Шуйская,

19.01.2015

11:22

↓ Развернуть

Да все просто. Если начинаешь на новом рынке или с новым продуктом, очень важно привлечь 2-3 клиентов, чьими именами ты можешь "козырять". Поэтому, кстати, этих клиентов стоит привлекать даже если работаешь себе в минус.

Ну а потом ты рассказываешь о своем продукте на примерах историй успеха: "Такая-то компания начала пользоваться, результат такой-то".
Если удается продвинуть эти истории в прессу - это отдельный бонус. Людям склонно верить печатному слову, поэтому публикации придают дополнительной достоверности.

Кстати, это проще, чем кажется. Когда мы работали и искали клиентов в Латвии, у нас было много публикаций..

Аргумент для «Газпрома»

№84 Никита Келлерманн

→ Владимир Бычковский,

18.01.2015

23:02

↓ Развернуть

Не уверен, что точно понял то, что вы написали. Однако, по поводу мероприятия prosdelki.ru. Я лично там ничему не учу, т.к. выступающие - это такие люди как Марк Гарбер и Сергей Азатян (если вы вдруг не знаете кто это - посмотрите в Википедии). Хотя, правда в том, что организатором выступает моя компания (мы проводим подобный форум 1 раз в 3 года) и цель, на самом деле, сблизить крупных заказчиков с малым и средним бизнесом.

Вообще, отрадно, что в сегодняшней России есть немало компаний, которые не боятся участвовать в тендерах, организуемых крупным бизнесом, а не только жаловаться про "Заказ" и "монстра".

Аргумент для «Газпрома»

№65 Никита Келлерманн

→ Сергей Галашин,

16.01.2015

17:26

↓ Развернуть

Мероприятие платное, пишите мне, соотечественника проведу безвозмездно :)

Аргумент для «Газпрома»

№62 Никита Келлерманн

→ Дмитрий Астахов,

16.01.2015

13:59

↓ Развернуть

Дмитрий, Рижская Марка и Рижский Дворик - это два совершенно разных проекта и к последнему мы с Алексом не имеем отношения.

Аргумент для «Газпрома»

№60 Никита Келлерманн

→ Алекс Крумич,

16.01.2015

13:37

↓ Развернуть

Думаю, что наши пути с Рубиным не разойдутся никогда :) Надеюсь, он зарегистрируется в этом форуме и ответит на ваш вопрос сам.

Аргумент для «Газпрома»

№59 Никита Келлерманн

→ Дмитрий Астахов,

16.01.2015

13:35

↓ Развернуть

К сожалению, я сейчас не задействован в проекте, т.к. все время прибываю в Москве. Не компетентен комментировать.

Аргумент для «Газпрома»

№55 Никита Келлерманн

→ Ludmila Gulbe,

16.01.2015

13:10

↓ Развернуть

Вот: www.amazon.co.uk
А и еще: www.google.com

там есть все книги на любые темы

Аргумент для «Газпрома»

№54 Никита Келлерманн

→ Артём Крумпан,

16.01.2015

13:07

↓ Развернуть

Артем.

1. Внутри нашей компании над проектами российских и западных заказчиков мы одинаково. У нас написаны процессы под большинство действий, которым все сотрудники должны подчиняться.
Другое дело, что в общении с русскими и иностранными клиентами, требуется разный тон, отличающиеся примеры - это мне пока не удалось описать в должностных инструкциях.

2. Основным отличием назвал бы разницу в % ставках, в цене денег. Это влияет на все. Если в Европе у твоего заказчика могут быть длинные деньги под банковский кредит в 6-6,5%, то в России это 17, в некоторых случаях - свыше 20% годовых, а значит результат от использования кредитного плеча должен поступить значительно быстрее.

Экспортом российских товаров за пределы Таможенного Союза мы начали заниматься совсем недавно. Смогу рассказать вам позже :)

Аргумент для «Газпрома»

№45 Никита Келлерманн

→ Вадим Гилис,

16.01.2015

11:07

↓ Развернуть

Конечно, поэтому на теплое место претендует ряд товарищей, которые будут рады твоему проколу и сольют руководству. Не знаю, работали ли вы тут в России, у меня первый год бы культурный шок от того, что в каждой средней (не говоря о крупной) фирме есть своя ЭсБе (служба безопасности) - прослушка, прочитка и запрет на любого рода встречи вне офиса - нормальная практика.

Вообщем, все индивидуально. Если вдруг что - пишите лично, буду рад пообщаться.

Аргумент для «Газпрома»

№41 Никита Келлерманн

→ Вадим Гилис,

16.01.2015

11:00

↓ Развернуть

Вопреки расхожему мнению, бутылку кефира поставить на полку в сеть - не проблема. Это в России происходит совершенно официально и быстро. Проблема, если ее не будут покупать и придется за свой счет все забирать назад.

А"инновации" - они могут быть совершенно разными (например, новая CRM или производственное оборудование), но все вместе называться "инновациями". Поэтому, конкуренция сохраняется и если топ получает хорошую зарплату, он будет очень неохотно принимать решение в лоббировании какого-то одного предложения.

Аргумент для «Газпрома»

№36 Никита Келлерманн

→ Сергей Галашин,

16.01.2015

10:48

↓ Развернуть

Опять реклама с моей стороны. В этот раз, ради ответа на вопрос.

Крупнейшие бизнесмены России (фармацевтика, девелопмент, инвестиции, оптовая торговля и т.д.) впервые выступят 24 марта на мероприятии "Про Сделки" для того, чтобы рассказать о том, какие критерии к своим поставщикам они выдвигают, проводя тендеры. Цель проекта - ежегодно стимулировать малый бизнес брать штурмом большие компании, не боятся, не давать взятки (сейчас возникнет шквал эмоций), а просто учится правильно предлагать. И учится этому не у консультантов вроде меня, а напрямую у больших покупателей.

Подробнее здесь www.prosdelki.ru

Аргумент для «Газпрома»

№35 Никита Келлерманн

→ Ludmila Gulbe,

16.01.2015

10:45

↓ Развернуть

Лучшие мировые семинары-консультации доступны в интернете за небольшую плату в видео электронных, бумажных книг и т.д. Малому бизнесу нужно продавать - это лучший тренинг для руководства и сотрудников.

Аргумент для «Газпрома»

№34 Никита Келлерманн

→ Вадим Гилис,

16.01.2015

10:42

↓ Развернуть

Совершенно верно, это самый действенный инструмент продаж. Однако, когда ответственному лицу предлагают % три поставщика подряд, они в очередной раз сталкиваются с необходимостью придумывать нечто новое.

Аргумент для «Газпрома»

№33 Никита Келлерманн

→ Игорь Чернявский,

16.01.2015

10:41

↓ Развернуть

Я не буду с вами спорить, однако, считаю нужным ответить: услуга отдела продаж на аутсорсе заключается как раз в продажах. Естественно, мы берем у клиента депозит за первые 2-3 месяца исследований, чтобы сократить свои риски, однако заработок появляется в виде % с продаж.