Профиль

Никита Келлерманн
Латвия

Никита Келлерманн

Предприниматель

Spīkers

Uzstāšanās: 1 Oratora replikas: 20
Replikas: 81 Atbalstījuši: 11
Выступления в повестке О себе Реплики

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №98 Никита Келлерманн

    → Владимир Бычковский,

    20.01.2015

    18:38

    ↓ izvērst
    Объясняю на примере. Моя компания (Kellermann) - карликовая (10 человек + фрилансеры), заказы от крупняков занимают 40% от оборота. 

    Своих клиентов (мелкие, средние компании и стартапы, которые заказывают у нас услугу "продавать за них") мы ежемесячно заводим к кому-то из крупняков, в качестве подрядчиков.

    Т.к. не считаю себя самым умным человеков, делаю вывод, что это может получится и у других.

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №96 Никита Келлерманн

    → Владимир Бычковский,

    20.01.2015

    18:28

    ↓ izvērst
    Послушайте, Владимир, ну все же полно нюансов. Данное мероприятие - для мелкого и среднего бизнеса. Такие компании, как правило, не поставляют щебень, нефть или зерно вагонами. Мелкий бизнес поставляет, например, инжиниринговые услуги, архитектуру, выполнение небольших работ на субподряде. Там нет таких сумм и необходимости брать кредит, чтобы оказать эту услугу или продать продукт. 

    Моя фирма, к примеру, оказывает некоторые услуги для большого девелопера. Все через официальную кассу. 

    "Откат авансом" до сих пор практикуется, но это между крупняками и встречается, в основном, в гос.секторе. Ни разу не встречал такое требование у частников.

    Чтобы зайти в сеть (Ашан, Магнолия, др.) надо платить за продуктовую позицию, но это все делается совершенно официально. И суммы не космические, 100-150 т.р. среднячку по карману. 

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №92 Никита Келлерманн

    → Маша Шуйская,

    19.01.2015

    13:45

    ↓ izvērst
    1. Найдите кого-то, кто может вас порекомендовать (знакомые, отраслевые ассоциации, постучитесь в LinkedIn, найдите представителя на выставке и сделайте ее своим инсайдером). Не заходите "с улицы".; 2. Предлагайте выгоднее, чем другие. Предложите "тестовый" проект бесплатно или пускай платят, только если они 100% счастливы. 3. Попробуйте поработать на субподряде у кого-то, кто уже обслуживает "козырного".

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №88 Никита Келлерманн

    → Маша Шуйская,

    19.01.2015

    11:33

    ↓ izvērst
    Я бы сказал, главная ошибка - это УТП "в общем". Станиславский в "Работе Актера над собой" много критикует начинающих актеров, которые показывают на сцене "горечь в общем" или "удивление в общем". Убедительная игра - конкретная, в четком контексте. Не буду долго умничать, опишу основные шаги, которыми мы пользуемся:

    1. Проведите 2 часа в интернете, почитайте как формируют УТП компании, на которые вы ориентируетесь
    2. Опишите ваше УТП, основанное на собранной информаци и собственном представлении
    3. Проведите 3 неформальные встречи с теми, кого считаете своим потенциальным клиентом (или партнером/посредником). Попросите их мнения/совета на этот счете. Скажите, что вы хотите сделать свое предложение лучше для них и нуждаетесь в рекомендациях. 
    3.1 Тут могу дополнить - если хотите прямо серьезно взяться за дело, то на основании первых 3 интервью, составьте более профессиональный опросник и расширьте фокус-группу до 5-20 контактов.
    4. Собранные данные укажут вам на то, какие проблемы ЦА испытывает и в чем может быть особенность вашего УТП.


    В формировании УТП старайтесь:

    1) Указать проблему ЦА (в английском языке ее даже определяют как PAIN - "боль)
    2) Старайтесь показать, чем именно ваше решение уникально (масло маслянное в случае с "Уникальным Утп", но многие об этом забывают)
    3) Всеми силами избегайте формального языка. Независимо от того, насколько образован ваш клиент, старайтесь сделать не унылую надпись на картонной папочке "Дело №5", а заголовок для блокбастера.

    Удачи!

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №87 Никита Келлерманн

    → Маша Шуйская,

    19.01.2015

    11:22

    ↓ izvērst
    Да все просто. Если начинаешь на новом рынке или с новым продуктом, очень важно привлечь 2-3 клиентов, чьими именами ты можешь "козырять". Поэтому, кстати, этих клиентов стоит привлекать даже если работаешь себе в минус. 

    Ну а потом ты рассказываешь о своем продукте на примерах историй успеха: "Такая-то компания начала пользоваться, результат такой-то". 
    Если удается продвинуть эти истории в прессу - это отдельный бонус. Людям склонно верить печатному слову, поэтому публикации придают дополнительной достоверности.

    Кстати, это проще, чем кажется. Когда мы работали и искали клиентов в Латвии, у нас было много публикаций.. 

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №84 Никита Келлерманн

    → Владимир Бычковский,

    18.01.2015

    23:02

    ↓ izvērst
    Не уверен, что точно понял то, что вы написали. Однако, по поводу мероприятия prosdelki.ru. Я лично там ничему не учу, т.к. выступающие - это такие люди как Марк Гарбер и Сергей Азатян (если вы вдруг не знаете кто это - посмотрите в Википедии). Хотя, правда в том, что организатором выступает моя компания (мы проводим подобный форум 1 раз в 3 года) и цель, на самом деле, сблизить крупных заказчиков с малым и средним бизнесом. 

    Вообще, отрадно, что в сегодняшней России есть немало компаний, которые не боятся участвовать в тендерах, организуемых крупным бизнесом, а не только жаловаться про "Заказ" и "монстра".

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №65 Никита Келлерманн

    → Сергей Галашин,

    16.01.2015

    17:26

    ↓ izvērst
    Мероприятие платное, пишите мне, соотечественника проведу безвозмездно :)

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №62 Никита Келлерманн

    → Дмитрий Астахов,

    16.01.2015

    13:59

    ↓ izvērst
    Дмитрий, Рижская Марка и Рижский Дворик - это два совершенно разных проекта и к последнему мы с Алексом не имеем отношения. 

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №60 Никита Келлерманн

    → Алекс Крумич,

    16.01.2015

    13:37

    ↓ izvērst
    Думаю, что наши пути с Рубиным не разойдутся никогда :) Надеюсь, он зарегистрируется в этом форуме и ответит на ваш вопрос сам.

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №59 Никита Келлерманн

    → Дмитрий Астахов,

    16.01.2015

    13:35

    ↓ izvērst
    К сожалению, я сейчас не задействован в проекте, т.к. все время прибываю в Москве. Не компетентен комментировать.

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №55 Никита Келлерманн

    → Ludmila Gulbe,

    16.01.2015

    13:10

    ↓ izvērst
    Вот: www.amazon.co.uk
    А и еще: www.google.com

    там есть все книги на любые темы

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №54 Никита Келлерманн

    → Артём Крумпан,

    16.01.2015

    13:07

    ↓ izvērst
    Артем. 

    1. Внутри нашей компании над проектами российских и западных заказчиков мы одинаково. У нас написаны процессы под большинство действий, которым все сотрудники должны подчиняться.
    Другое дело, что в общении с русскими и иностранными клиентами, требуется разный тон, отличающиеся примеры - это мне пока не удалось описать в должностных инструкциях.

    2. Основным отличием назвал бы разницу в % ставках, в цене денег. Это влияет на все. Если в Европе у твоего заказчика могут быть длинные деньги под банковский кредит в 6-6,5%, то в России это 17, в некоторых случаях - свыше 20% годовых, а значит результат от использования кредитного плеча должен поступить значительно быстрее.

    Экспортом российских товаров за пределы Таможенного Союза мы начали заниматься совсем недавно. Смогу рассказать вам позже :)


  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №45 Никита Келлерманн

    → Vadims Gilis,

    16.01.2015

    11:07

    ↓ izvērst
    Конечно, поэтому на теплое место претендует ряд товарищей, которые будут рады твоему проколу и сольют руководству. Не знаю, работали ли вы тут в России, у меня первый год бы культурный шок от того, что в каждой средней (не говоря о крупной) фирме есть своя ЭсБе (служба безопасности) - прослушка, прочитка и запрет на любого рода встречи вне офиса - нормальная практика.

    Вообщем, все индивидуально. Если вдруг что - пишите лично, буду рад пообщаться. 

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №41 Никита Келлерманн

    → Vadims Gilis,

    16.01.2015

    11:00

    ↓ izvērst
    Вопреки расхожему мнению, бутылку кефира поставить на полку в сеть - не проблема. Это в России происходит совершенно официально и быстро. Проблема, если ее не будут покупать и придется за свой счет все забирать назад.

    А"инновации" - они могут быть совершенно разными (например, новая CRM или производственное оборудование), но все вместе называться "инновациями". Поэтому, конкуренция сохраняется и если топ получает хорошую зарплату, он будет очень неохотно принимать решение в лоббировании какого-то одного предложения.

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №36 Никита Келлерманн

    → Сергей Галашин,

    16.01.2015

    10:48

    ↓ izvērst
    Опять реклама с моей стороны. В этот раз, ради ответа на вопрос.

    Крупнейшие бизнесмены России (фармацевтика, девелопмент, инвестиции, оптовая торговля и т.д.) впервые выступят 24 марта на мероприятии "Про Сделки" для того, чтобы рассказать о том, какие критерии к своим поставщикам они выдвигают, проводя тендеры. Цель проекта - ежегодно стимулировать малый бизнес брать штурмом большие компании, не боятся, не давать взятки (сейчас возникнет шквал эмоций), а просто учится правильно предлагать. И учится этому не у консультантов вроде меня, а напрямую у больших покупателей.

    Подробнее здесь www.prosdelki.ru

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №35 Никита Келлерманн

    → Ludmila Gulbe,

    16.01.2015

    10:45

    ↓ izvērst
    Лучшие мировые семинары-консультации доступны в интернете за небольшую плату в видео электронных, бумажных книг и т.д. Малому бизнесу нужно продавать - это лучший тренинг для руководства и сотрудников.

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №34 Никита Келлерманн

    → Vadims Gilis,

    16.01.2015

    10:42

    ↓ izvērst
    Совершенно верно, это самый действенный инструмент продаж. Однако, когда ответственному лицу предлагают % три поставщика подряд, они в очередной раз сталкиваются с необходимостью придумывать нечто новое.

  • Никита Келлерманн
    Латвия

    №33 Никита Келлерманн

    → Игорь Чернявский,

    16.01.2015

    10:41

    ↓ izvērst
    Я не буду с вами спорить, однако, считаю нужным ответить: услуга отдела продаж на аутсорсе заключается как раз в продажах. Естественно, мы берем у клиента депозит за первые 2-3 месяца исследований, чтобы сократить свои риски, однако заработок появляется в виде % с продаж. 

Replikas
Developed by: CRA
Copyright © 2011 - 2025 Imho Club
Мы используем cookies-файлы, чтобы улучшить работу сайта и Ваше взаимодействие с ним. Если Вы продолжаете использовать этот сайт, вы даете IMHOCLUB разрешение на сбор и хранение cookies-файлов на вашем устройстве.
Принять и продолжить
Подробнее