Зачем владельцу малого бизнеса нужен коммерческий директор? И почему владелец такого спеца боится?
 
Вероятно, вы думаете, что самый большой страх владельца связан с правдой о финансах. Ведь коммерческому директору нельзя врать о деньгах. Ему надо рассказывать все как есть. И о доходах, которые он может увидеть, нажав кнопочку на клаве, и о расходах — что гораздо непрозрачнее и что можно скрыть от обычного менеджера.
 
Коммерческий директор — это некое связующее звено между доходами и расходами. И очень много компаний пришло в упадок, потому что расходы были непрозрачны. Представьте: вы знаете все о доходах и знаете, во сколько обходится содержание персонала, но не знаете ничего про аренду и личные расходы владельца.
 
Вам кажется, что текущие доходы должны сделать компанию прибыльной, а оказывается, что все утекает в «черную» трубу, и с каждым днем фирма хиреет и хиреет, и в какой-то момент — оппочки — банкротство! Хотя если знать про расходы все, то можно было бы что-то подкрутить, и глядишь — обошлось бы просто насморком. Но для этого надо признать, что владелец хочет жить лучше, чем позволяет рыночная ситуация… или что денег катастрофически не хватает даже на поддержание фирмы на плаву.
 
Но это диагноз, а значит — это может быть вылечено. И коммерческий директор может вылечить, а старший менеджер — никогда!
 
Второй момент связан с продуктом и маркетингом.
 
У менеджера какая задача? Найти новый телефон и позвонить по нему. И записать в тетрадочку — отказались, и доложить — сделано 60 звонков: 59 послали, а один сказал, что подумает… куда посылать. Проходит три месяца, и владелец увольняет менеджера — коммерческого директора и ищет нового, не задумываясь, что проблема не в менеджере, она глубже — в продукте и в маркетинге.
 
Но у менеджера на размышления об этом нет ни времени, ни способностей. Трудно признаться, что нужно исправлять что-то в себе, проще говорить о происках конкурентов и малом количестве звонков.
 
И третий страх — что украдут и разорят. Странно, но именно те, кто больше всего этого боится, и попадают в такие ситуации!
 
Менеджер легко находит общий язык со снабженцем, и они вдвоем обворовывают владельца, а человека, контролирующего их, просто нет — владелец боится, что его обокрадет именно коммерческий! Да, коммерческий директор может увести бизнес и организовать свою фирму. Но в любом случае он может оставить вам работоспособную схему.
 
У владельца есть множество страхов. И за этими страхами скрывается еще более банальная вещь — отсутствие денег! Бизнес их просто не генерирует. И может быть, не может генерировать в нужном объеме. Потому что время этого бизнеса уже ушло, и ему на смену должен придти другой бизнес. В этом трудно признаться даже самому себе. Вот поэтому и появляются вакансии коммерческих директоров, которые скрывают за собой проблемы владельцев малого бизнеса…
 
И вроде, все правильно прописано в причинах проблемы, но... Оказывается, ради снижения уровня проблем и уменьшения утечки информации владелец их увеличивает и еще плодит проблемы через распределение должностей среди своих дальних и близких родственников, которых и не контролирует, как надо, и которые больше воруют, чем работают, как надо.
 
И большинство все еще живучих, даже после пяти лет на плаву — это случайные в бизнесе люди, не имеющие ни нужного уровня врожденных способностей, ни возможностей, ни понимания с умением, как правильно надо делать мани.
 
В реале это мясо, которое съедят 0,04% от всего числа стартовавших аповцев, остальные успешные, но большинство все равно сойдет с не своего пути! Да и как может кому-то доверять такой владелец бизнеса, если его пилят жена и теща, душат налоговики, обстоятельства и конкуренты, и тем более когда он подсознательно чувствует, что занимается не своим делом?
 
А кушать-то хоцца, и прежний опыт подрастерян, и новый в большинстве случаев не приобретен. И привычки уже другие, и уровень агрессивности подрос, и жена пилит, и дети хочут все больше...
 
И вот вопрос: а нафиг нужен коммерческий директор — со своими заморочками и опытом, как согревать холодные звонки, если владелец бизнеса не может справиться со своим родственным окружением, и тараканами в своем местечковом мышлении, и с привычками «доярки и механизатора в бизнесе»? Даже если нововладелец сам успел-таки поработать комдиром в крупной компании и наслышан про трудности...