Франция и Латвия — члены ЕС, где должны действовать единые законы. Коммерческие отношения — это не только экономика, маркетинг, но и психология, история. В Европе необходимо учитывать один нюанс: то, что ЕС един, но и разделен на две части одновременно. Существуют Старая Европа — страны основатели ЕС — и новая Европа. Мы с вами — в новой Европе.

%script:googleAdSense%

У нас вроде бы действуют единые с ЕС законы – регулы. Но различия все-таки существенны: от разницы в налогообложении до различий в понимании некоторых демократических ценностей. Мелкий пример (я буду приводить только то, что сам знаю и видел): пообедав во французском ресторане, вы заплатите ПВН за еду — всего 9%, а за алкоголь — 21%. Французы активно и с гордостью защищают местного производителя, в частности (особенно) — ресторатора.

Эти и другие различия могут привести поначалу к негативному результату в переговорах с французскими компаниями, если вы им предлагаете купить у вас товар. Я расскажу о том, как мы договаривались с французами.

Я работаю преподавателем французского языка, и случается, что мои ученики просят меня сделать перевод документа, составить письмо, провести переписку, переговоры. Своего рода консультации о ведении дел во Франции.

Однажды ко мне обратился ученик за помощью. Его компания производит один продукт. Я не буду его называть, но он тесно связан с энергетикой. Мой ученик поставил цель выйти со своим продуктом на европейский рынок. И так получилось, что большая часть потребителей его продукта находится во Франции и франкоговорящих странах.

Для того чтобы на этот рынок проникнуть, он для начала набрал целый штат менеджеров, которые занимаются маркетингом продукции. Работа менеджеров свелась к почтовой рассылке по адресам компаний, выбранным из интернет-источников.

Здесь была совершена первая ошибка: рассылали стандартное коммерческое предложение на английском языке. Потребители продукта — местные французские компании. Письмо попадает на стол секретаря, в лучшем случае — человека, отвечающего за закупки. Эти люди могут не владеть английским языком в должной мере. Прочитать они, может, и прочитают, но вряд ли ответят. Как следствие — письмо удаляется.

Вторая ошибка: компании выбирались бессистемно – и письма рассылались по «дежурным» адресам, так сказать, веером. Форма писем была полностью стандартная. А ведь у каждой компании есть свои адреса в интернете, где можно найти массу полезной информации о специфике ее работы, можно найти конкретных специалистов, можно отослать письмо и лично руководителю кампании (конечно, надо писать по-французски). Этого сделано не было.

Как результат – «зеро» ответов.

Когда меня привлекли в качестве консультанта, я предложил поработать с французскими потенциальными партнерами, так сказать, индивидуально. То есть полностью изменить тактику.

Для начала я внимательно перечитал список компаний — потенциальных клиентов. И предложил разбить его на два списка: мелкооптовые компании (Le commerce en gros) и крупнооптовые компании (Un grand commerce en gros).

Дело в том, что система сбыта аналогов такой продукции во Франции — многоуровневая. Крупный оптовик закупает у производителя и поставляет продукт мелкому оптовику, беря на себя логистику и финансовые риски. Мелкий же оптовик предлагает его конечному потребителю — частнику или муниципалитету, выполняя функции логиста.

Потом мы проанализировали Регистр французских предприятий и сайт Минфина и выяснили, что многие компании являются семейными предприятиями, где у истоков стояли еще прадеды современных директоров — владельцев.

Надо учитывать, что семейный бизнес у французов — закрытый бизнес, где отношения между поставщиками и покупателями складывались годами. Эти отношения более партнерские, чем просто продал-купил по выгодной цене. Семейные компании предпочитают покупать товар у проверенных поставщиков. В данной ситуации никакие «дежурные» письма результата не дадут. Им надо вас увидеть, увидеть ваше производство, понять, на что можно рассчитывать, лично пообщаться. Лучше всего — выпить с вами вина.

Вывод был один: любви по переписке не будет. Надо искать место личной встречи. А проще всего это сделать на отраслевой выставке, которых во Франции много, и проходят они регулярно.

Мы нашли такую выставку в милом городе Безансон на границе с Швейцарией, это родина Виктора Гюго и центр французского «часостроения» с удивительным музеем часов. Выставка проводится ежегодно в мае и называется «Древесина в энергетике» (Le bois d’ énergie). На сайте выставки мы определили, что там будут представлены наши потенциальные клиенты.

Прямо на том же сайте мы смогли зарегистрироваться и распечатать гостевые билеты (бесплатно). Заказали через турагента гостиницу, билеты, трансфер. В целях экономии мы решили не организовывать свой стенд, а изготовить проспекты своего товара на трех языках — французском, английском, русском. До вылета мы еще внимательно проработали список участников и определили компании, с которыми необходимо встретиться.

Сама выставка оправдала наши ожидания. Во-первых, площадь стендов — полный выставочный центр, как три наших Кипсалы. Там были представлены практически все компании, которые связаны с энергетикой и применением древесины в энергетике. Их них мы выделили компании, которые предлагают решения по производству отопительных гранул и древесного угля, и компании, которые эти гранулы и уголь реализуют на французском рынке.

Тут, кстати, у меня возник вопрос: а где же на выставке представители нашего государства, торговой палаты, Минэкономики, на худой конец — посольства? Их не было. Мы там были единственными из стран Балтии, выделяясь своей организацией и подготовкой к переговорам.

Общение, естественно, происходило на французском языке. С каждым потенциальным партнером переговоры занимали примерно час. Не было никакого барьера непонимания. Помимо компаний из Франции мы завели знакомства с представителями из Бельгии.

Здесь не удержусь от ремарки. Все деловые переговоры надо заканчивать до обеда, то есть до 12 часов. После него — народ расслаблен полностью. Виной этому выставочные рестораны и бары с вином и французской кухней. Во время обеда можно только закреплять деловые контакты, завязанные утром.

Результат нашей поездки — десяток договоренностей о продолжении переговоров. Это очень прилично, поскольку после личного знакомства французы вполне активно ведут переговоры в электронной форме, делая это быстро и эффективно. Сразу после выставки мы разослали благодарственные письма и сделали нужные телефонные звонки. И всего после месяца таких переговоров мы уже смогли согласовать первые пробные партии товара. Второй раунд переговоров мы провели в Париже. И в ходе него произвели уже первые отгрузки.

Кстати, данные переговоры требовали отдельной подготовки. Мы их провели во Франции, но на этот раз – на своей территории. Для этого мы сняли номера в отеле пять звезд недалеко от Опера. Это произвело должное впечатление на наших партнеров.

Французы посмеиваются над постсоветскими людьми, когда они шикуют напоказ. Хотя зажиточный француз частенько ездит на немецкой новой машине с большим литражом, но при этом он будет нахваливать свой автопром. Деловой француз соблюдает дресскод неукоснительно. Костюм, туфли – обязательно. Небольшое отступление от правил — отсутствие галстука, но тогда — белая рубашка и платок в кармашке пиджака.

Француз экономит свое время, если вы о чем-то с ним договорились, то он ждет выполнения договоренностей. Даже если вы или он сказали, что звонок состоится в 10 утра завтра, он вам в 10 утра и позвонит. Если вы согласовали упаковку и все нюансы по качеству — расхождения быть не может. Если он сообщает об оплате 20-го, значит, он ее и произведет 20-го числа. «Легкомысленность» французов — это миф. Во всяком случае, когда это касается бизнеса.

Итак, по времени от начала движения и до первой поставки наши временные затраты составили всего три месяца. Мы нашли партнеров во Франции и Бельгии и сейчас с ними продолжаем работать. Вся история началась в апреле 2011 года.