Rīgas ziepju manufaktūra занялась ручным производством мыла в момент, когда прочные позиции на маленьком латвийском рынке уже успел занять косметический бренд Stenders. Новый игрок не пошел на открытую схватку с сильным конкурентом, а решил сосредоточить свои усилия на экспорте. И смог в этом преуспеть.
 
О том, как начать косметический бизнес без профессиональной квалификации, как делается натуральное мыло и куда надо стремится латвийским экспортерам, рассказывает совладелец Rīgas ziepju manufaktūra, один из основателей компании Олег Иванов. 
 

От кухни до магазина
 
— Наш бизнес начался во многом спонтанно. Так вышло, что я какое-то время жил и работал в Англии. Это было в 2000-2002 годах, еще до вступления Латвии в Евросоюз. Вернувшись в Ригу, я искал, чем бы заняться.
 
В один из предрождественских дней я прогуливался с одним из своих друзей по торговому центру. Мы обратили внимание на магазин одного из наших нынешних конкурентов. Там был ажиотаж, толпы людей. Оказалось, что там продавалось необычное развесное мыло. Когда я уезжал, в Латвии его еще не было. И тут я вспомнил, что в Англии тоже видел очень похожий магазин, где так же постоянно крутились покупатели. Вокруг было очень ароматно, все выглядело крайне интересно.
 
Идея нам понравилась, но с чего начинать, было непонятно. По образованию я пищевой технолог. А первый диплом у меня — строительный. То есть никакого отношения к косметике я не имел. Но, кто хочет, тот придумает решение. Мы начали расспрашивать знакомых. Выяснилось, что есть люди, которые могут на первых порах нам помочь.
 
Это был классический вариант. Мы экспериментировали на кухне, делали косметику, мыло. Нас обманывали, продавали не то сырье, которое было нужно. Все стремились заработать на несчастных молодых предпринимателях. Это был хаос. Деньги заканчивались, продуктов не было, возникали сомнения, стоит ли этим вообще заниматься.
 
Тем не менее, методом проб и ошибок мы сами смогли дойти до каких-то адекватных рецептов. В середине 2004 года открыли в Риге первый магазинчик на Центральном рынке, который почти сразу же стал рентабельным. Потом, в начале 2005-го поехали на выставку в Литву. Там ажиотаж в тот период был еще больше, чем в Латвии. Возле нашего стенда постоянно стояли очереди. И в первый же день мы нашли хорошего партнера, с которым подписали договор об эксклюзивных правах. Так, постепенно встали на какие-то рельсы и начали расширяться. Самый пик у нас, как и, наверное, у всей латвийской экономики, пришелся на 2007 год. Потом стало тяжелее.


Коллекция старого и старинного мыла в офисе компании.
 

Все дело в масле
 
Порядка 90% нашей продукции делается вручную. Это довольно сложный для косметической индустрии путь. Нас можно сравнивать с маленькими компаниями семейного типа, а не с такими промышленными производителями как Dzintars. В отличие от них мы никогда не сможем достигнуть копеечной цены товара. В то же время крупные компании никогда не станут выполнять маленькие гибкие заказы и делать какие-то штучные вещи.
 
У нас разные ниши, разные продукты. То есть в нашем ассортименте есть и более привычные кремы, и лосьоны, которые по составу похожи на те, что делают крупные игроки. Но основное у нас — это, конечно, мыло (более 100 сортов) и шарики для ванны, которые делаются полностью вручную.  
 
Вручную мыло может производиться по-разному. Есть мыло, которое, грубо говоря, делается из полуфабриката. Приходит готовая база, которую нужно дополнительно обработать, придать ей запах, форму, цвет, добавить различные масла. Второй способ — это, когда мыло полностью делается с нуля. Таким образом можно получить продукт с очень большим содержанием масла.
 
При этом мыло должно созревать, причем целый месяц. Изначально получается масса, похожая на пластилин. По истечении месяца она становится твердой, с подходящим для кожи уровнем pH. По всем показателям это мыло лучше, чем то, что было произведено первым способом. Но оно, во-первых, дороже, а во-вторых, требует больше временных затрат. Насколько я знаю, в Риге — мы единственные, кто так делает.
 
Мы выпускаем продукцию подарочного типа. Она находится в ценовом сегменте близком к премиальному. Это ни в коем случае не масс-маркет. Мы продаем товар под нашим брендом и делаем небольшие заказы под private label. Например, отелю в Швеции нужны различные  виды мыла с их логотипом, а компании из Южной Кореи — партия особенных корпоративных подарков. Клиенту часто важна необычная форма. Он может прислать даже свой образец. И мы стараемся следовать техническим условиям.
 
Объем производства у нас, как и во всей отрасли, имеет ярко выраженный сезонный характер. Лето — это застойный период. На то есть много причин. Тепло, люди меньше сидят в ванной, больше пользуются душем. Почти нет праздников. Лиго на продажи особого влияния не оказывает. Поэтому получается, что чем холоднее на улице, тем более востребована наша продукция. Рождественские и новогодние продажи могут достигать трети от всего годового оборота.
 

Места заняты
 
В Латвии наши продажи исчисляются несколькими процентами. Почему? Во-первых, рынок сам по себе здесь маленький. Во-вторых, конкуренты, появившиеся тут на несколько лет раньше нас, первыми попали в крупнейшие торговые центры. А вторыми туда идти уже сложно.
 
Пока у нас есть магазин в ТЦ Azur, который находится географически близко к нашему производству. Его мы держим как show room, куда можно привести людей, чтобы показать товар. По-прежнему работает и наш самый первый магазин на Центральном рынке. С одной стороны, это место не совсем подходит под нашу целевую аудиторию, а с другой — оно имеет очень большой трафик, в том числе туристический.
 
Литва по-прежнему остается неплохим рынком. Там мы работаем через дилеров, у которых есть свои косметические магазины. Среди других брендов на полках их магазинов представлен и наш. В России продажи сильно просели в кризис, но эта страна тоже продолжает иметь для нас большое значение. Там у нас есть и фирменные магазины, работающие по лицензии, и простые оптовые заказчики. В Москве компания имеет собственный офис и склад.


Франчайзинговый магазин в Москве.
 
В целом развитие франчайзинговых магазинов — это очень сложный путь. Конечно, для производителя он престижен и удобен. Но, к сожалению, дилеру очень тяжело выжить на ассортименте только одного поставщика. Во-первых, сложно найти подходящие площади с большим трафиком, где было бы выгодно держать монобрендовый магазин. А во-вторых, даже средненькие места в хороших торговых центрах стоят неадекватно дорого.


Франчайзинговый магазин в Выборге (Россия) — вид изнутри.
 

Азия ждет
 
Самый стабильный регион — это Евросоюз. Около 80% экспорта здесь приходится на Германию, остальные 20% — на другие страны. Мы хорошо понимаем, что нужно заказчикам в Скандинавии, Германии, Польше, Англии. Проблема состоит в том, что на европейский рынок сложно войти. Партнеры осторожно присматриваются, покупают образцы и только потом начинается реальная работа.
 
Как правило, клиента, который сделал первый заказ, все устраивает и он продолжает с нами работать. Но довести дело до самой первой покупки очень сложно. Во многих западных странах в отношении Латвии действуют стереотипы, связанные с постсоветским пространством. И есть некоторое недоверие, которое приходится преодолевать. В основном это делается за счет качества, хорошего сервиса: важно, чтобы все было сделано без брака и доставлено вовремя. Продажи в Европе растут, но какого-то скачка там ждать не приходится. 
 
Иначе обстоит ситуация в Азии. Там мы уже работаем года четыре. Недавно начали экспорт в Гонконг, кое-что посылаем в Японию. Сегодня практически все мировые косметические бренды растут за счет экспорта в такие страны, как Индия, Китай, Индонезия, Малайзия, Филиппины, Южная Корея, Вьетнам.


 
Там совершенно другие масштабы. Каждый новый клиент потенциально может взять очень большой объем. Там никто не будет заказывать коробочку продукции на 100 евро. Люди понимают, что для того, чтобы окупить логистику, заказ должен быть достаточно крупным. Несмотря на то, что с точки зрения макроэкономики многие из азиатских стран богатыми не являются, число людей, готовых покупать нашу продукцию, исчисляется там миллионами.
 
Но достучаться до них непросто. Решения принимаются долго. Ты можешь отправить посылку с образцами — тебе напишут, что «все нравится и мы пока думаем». А потом проходит три месяца без ответа и ты уже начинаешь подозревать, что тебя обманули. Как вдруг, тебе сообщают, что обсуждение заказа продолжается, но  появился еще какой-то дополнительный вопрос. Ты отвечаешь и потом снова наступает пауза на два месяца. Конечно, есть исключения, когда решения принимаются быстро, но в целом ситуация здесь довольно специфическая.
 
Обобщая, можно сказать, что работать следует со всеми регионами, перспективы есть везде. При этом необходимо расставлять правильные приоритеты.