Не отрицаю, уважаемый Girts, это сказал именно я, - "Продавать можно научить любого… Кроме социально опасных людей".

Да, я наверняка виноват. Вы меня, пожалуйста, простите.

Запоздалое покаяние: назвал Юрия Алексеем. Простите, пожалуйста. Назовите меня три раза не Деревицкий, а Дервицким, и еще один раз Деревинским!

Уважаемый Алексей,

я искал возможность и место для слов, которые просились на клавиши, даже пытался изменить свой е-статус на Вашем портале, но пришел к тому, чтобы сделать это здесь, в комментариях. Если не к месту, простите меня великодушно.

Я хотел выговорить слова благодарности Вашему порталу. И даже не за интервью, а за само название. Очень не равнодушен Деревицкий к слову imho, а появление имхо-клуба или хотя бы какого-то имхо-сообщества считаю вообще очень важным цивилизационным шагом.

На тренингах нам часто приходится вместе с учебной группой бороться с шаблонами, стереотипами, заготовками, речевками и прочими комплексами. На приходится обнаруживать, что за ними всеми прячется избыточный категоризм человека эпохи глобализации. И мы учимся самоиронии, поливариантному восприятию окружающей среды. Если бы надо было найти некий символ всей этой борьбе за свободу быть не коммерческими зомби, а самими собой, то этим символом могло бы стать слово imho, а флагом - http://imhoclub.lv .

От всей души и очень-очень искренне - удачи Вашему доброму делу. Оно увеличивает градус человечности в нашем не слишком добром мире. Спасибо!

 Да, уважаемая Инна, мы все очень разные. И эта розность, возможно, главное чудо мироздания. О том, как важно учитывать чужие отличия и о том, насколько важнее понимать в нашем глобализированном мире отличия свои, я сочинил вот такой опус - http://dere.kiev.ua/blog/arhiv/inache_opisanie.shtml

Счастливой дороги! 

Вы свободный человек. Я не имею права и совсем не хочу Вас в чем-то переубеждать. Простите, если чем-то огорчил. Удачи!

Хорошо. Правда. От всей души: Удачи Вам!

Уважаемый Владимир, я допускаю, что мог понять что-то не правильно. Я допускаю, что моё внимание стоит время от времени "заострять". Но я также предполагаю, что в главном мы с Вами общий язык нашли - мир меняется и, даже если мы перемен не хотим, но изменчивый мир заставляет меняться и нас. Год назад я писал в своей книге "иNые продажи" вот так:

На тренингах мы часто говорим о том, что сегодня большинство торговцев продает абсолютно идентичные товары и - по одинаковой, по одной и той же цене, а чаще - даже малость дороже. Мы пытаемся стать сильнее за счет игры на уникальных информационных предложениях - ищем силу слов, избавляемся от речевых шаблонов, находим более удачные аргументы...

Во-первых, товарный рынок становится все более однородным. У химиков есть хорошее слово - гомогенизация: взяли сосуд с разнородной жидкостью, тщательно перемешали и получили однородный раствор. Так сегодня гомогенизирован и ассортимент большинства операторов рынка.

Этого не было еще в 1993 году. Мы тогда смотрели новости времен польской солидарности и удивлялись - как это у них в появилось сразу и сразу появилось все, а у нас в гастрономах на витринах по-прежнему только уксус и морская капуста? У нас был мир дефицита.

Помните то время? Или, может быть, Вам рассказывали родители...

Вот воспоминания многажды цитированного автора, имя которго в Сети найти уже невозможно:

"В детстве мы ездили на машинах без ремней и подушек безопасности. Наши кроватки были раскрашены яркими красками с высоким содержанием свинца. Двери часто не запирались, шкафы не закрывались никогда. Мы пили воду из колонки за углом, а не из пластиковых бутылок. Никому не приходило в голову кататься на велосипеде в шлемах. Мы уходили из дома утром и возвращались поздно вечером, когда зажигались фонари (там, где они были). Мы ели пирожные, мороженое, пили лимонад - и никто от этого не толстел. Из одной бутылки пили несколько человек и никто от этого не умер. У нас не было игровых приставок, компьютеров, множества телеканалов- спутникового телевидения, компакт-дисков, сотовых телефонов, интернета… Мы неслись толпой смотреть мультфильмы в ближайший дом, так как мультики показывали по времени. Некоторые ученики были не такими сообразительными, поэтому их оставляли на второй год. Помните первое советское средство после бритья? Кусочки газеты!!! А такое чудо, как тюнинг автомобиля “Москвич-412" – помните? 5-копеечные монеты по периметру лобового стекла, меховой руль, эпоксидная ручка коробки передач с розочкой. Пирожок с повидлом – ну разве не чудо! Никогда не угадаешь, с какой стороны вылезет повидло! А вот этот чудесный мамин развод: “Я тебе сейчас покупаю, но это тебе на день рождения”. А волшебная бабушкина фраза на прощание: “Не забудьте банки вернуть!" (чьи-то теплые воспоминания).

В 1991 году у меня родилась младшая дочь и очередь за молоком я отправлялся занимать в четыре часа утра. Перед дверью закрытого молочного я на снегу расстилал спальный мешок (в предыдущей профессии меня научили спать на снегу) и спал до семи утра. За мной потихоньку занимали очередь. В семь меня будила жена. Она меняла меня в очереди и потом дожидалась восьми утра и открытия магазина, а я прямо от молочного ехал на работу. Это был мир дефицита, прелести которого я могу живописать долго (юность была приятным временем и его вспоминать интересно), но такое описание не является нашей с Вами задачей.

В 1993-ем мы сказали миру дефицита "До свидания!" Сказали не "Прощай!" (вдруг у компартии снова получится что-то такое же... столь же страшное... и к нам опять вернется мир дефицита), но этот кошмарный мир забыт уже довольно давно.

По сути сегодня все фирмы торгуют очень похожими, часто совершенно не отличимыми друг от друга товарами. Поиск уникального товарного предложения уже не актуален для 99% торговцев - с каждым новым "уникальным товарным предложением" к каждому из них ежедневно обращается дюжина производителей-конкурентов...

Потом мы играли на уникальных ценовых предложениях. И выигрывал тот, кто мог гнать конфискат с таможни. Главную роль играла скидка.

Но теперь все меньше и ценовых различий. В России это закончилось осенью 1998 года, когда грянул тот кризис и все вынуждены были "упасть по цене". Дальше снижать цену было уже некуда. Украину тот кризис почти обошел и мы заигрались со скидками где-то до 2000-ого. Некоторые пытаются на этом играть и сейчас и тогда мы слышим такие предложения - "Каждому покупателю джипа бутылка кока-колы бесплатно!" Но уже почти все почувствовали, что игры с ценой тоже давно уже канули прошлое.

Большинство операторов рынка предлагают почти одинаковые товары по почти одинаковой цене. Игра с демпингом оказывается слишком дорогой для самого себя и выходит боком. Все различие и вся уникальность торговых предложений сводится к тому, что именно предложат в подарок за приобретение, например, телефона - шнурочек или цепочку...

Вдумайтесь - сегодня перестала работать и игра на уникальных товарных, и игра на уникальных торговых предложениях. Рухнул главный столп классического маркетинга. Теперь мало найти классный товар и требовать за него хорошую цену.

Третий из общеизвестных путей, по которому сегодня идут или пытаются идти очень многие. Поиск уникального информационного предложения - это: найди правильный язык, угадай диалект, придумай классные аргументы, поиграй синонимическим рядом, задействуй семантические, то есть - смысловые паузы, сыграй невероятно сильным словом.

Но воздействие рекламы на потребителей падает. Фирмы вынуждены участвовать в гонке наращивания вложений в рекламу, что выгодно только производителям рекламы и рекламным агентствам. Отечественные предприниматели не в состоянии выстоять в этой гонке. Так когда-то проиграл гонку вооружений Советский Союз. А создание уникального информационного предложения для использования в торговом зале нарывается на иноземные стандарты подготовки продавцов.

Но как ни крути, и все мы это прекрасно понимаем, при одинаковом товаре и одинаковой цене остается лишь одна крепость отличий. Она - в личности продавца. Кстати, там же, в личности продавца, и та самая игра на уникальных информационных предложениях, а если слова продавцу начинают готовить копирайтеры, то речь становится уже одним из свойств упаковки продукта.

Сколь многое зависит от персоны продавца - это хорошо знают руководители отделов продаж. Один - продает, а второй только изображает продажи.

Рекрутеры сегодня уже не помогут - у них руки связаны ценой. Работодатель за менеджера по продажам готов заплатить вполне определенную цену. И - ни копейки больше.

Да, перемены могут случиться. Могут вырасти зарплаты продавцов - и это повлечет за собой новый передел рынка, ибо кормить подорожавших продавцов теперь смогут не все. И, наоборот, зарплаты могут резко упасть. Ведь никто не отменял действие тех факторов, которые способны вынудить хороших продавцов согласиться работать и за гроши...

После приговора уникальным товарным и торговым предложениям, бывает, на тренингах у меня спрашивают о том, что будет, когда перестанут работать и уникальные информационные предложения. Не знаю, когда это будет, но зато знаю, что будет после этого - тогда торговцы начнут осваивать уникальные персонализированные предложения. Что это такое - мы в этой книге обсудим ниже.

Что будет завтра - увидим, но сегодня во всем этом море неизвестности есть один вывод, который могут сделать для себя сообразительные люди - конкурентные преимущества нынче неудержимо уходят от товара и цены к качествам продающего человека. А квалификация торгового персонала неумолимо становится решающей не на уровне показателей успешности персон и отделов, а на уровне целых компаний и коммерческих союзов. Но все это - "в среднем". А в каждом отдельном случае все зависит от того, насколько этот продавец с его продажей отличается от других и насколько он интересен.

Между прочим, интерес возникает и исчезает мгновенно. Такое есть забавное и сложное свойство у этой тонкой материи... Вот и просишь бесконечно тренинговую группу:

- Сделайте мне интересно. Пожалуйста. Плесните мне колдовства в бездонный мрак стакана!

Ну конечно - я обычный мужик и я тоже испугался. Яркие колдуньи очень опасны.

А по поводу искры... :

"Земную жизнь пройдя до половины,
Я очутился в сумрачном лесу,
Утратив правый путь во тьме долины..."

Если продажи кончатся, то я вернусь в тайгу :-) Да, за последние 20 лет полная дисквалификация геолога Деревицкого, увы, произошла, но, надеюсь, что завхозом меня возьмут в любой полевой отряд.

Спасибо, уважаемый Mister Zzz! 

Уважаемая Оксана, я внимательно всматривался в Ваше лицо - пытался подобрать наилучший ответ... В живом разговоре мы от собеседника получаем хоть какие-то подсказки... 

Мне не тоскливо и не стыдно зарабатывать свой честный хлеб и немного масла к нему четырьмя блестяще отработанными тренингами.

Сейчас меня на моем шестом десятке более волнует дальнейшее развитие моих дочерей: одной двадцать, а второй тридцать.

Ну а личные устремления и заботы - ей-ей - я просто не готов обсуждать тут. Но кроме вот такого хобби - http://photo.net/photos/dere , я сейчас озабочен и вот этим - http://geoteller.livejournal.com/ .

Еще с радостью жду встречи с Ригой. В прошлый раз мне так и не удалось побродить с фотокамерой по этому сказочному городу :-(

На "вопрос, немного похожий" отвечу и немного похожим ответом: я продажи не продаю.

По поводу второй части Вашей записи, процитирую то, что стоит у меня на сайте в описании этого Деревицкого:

"Этот Деревицкий пришел к профессии бизнес-тренера не из светлых кафедр Психологии, а из пыли и грязи собственных, в том числе - уличных и офисных продаж. Он из тех лет, когда почти никто не верил, что бизнес и вся эта коммерция появились надолго. Когда-нибудь тем, кто в девяносто третьем по оружейной амнистии сдавал контрабандно приобретенные пистолеты, поставят памятник - как первым комсомольцам. Некоторых убили бандиты, но парни, оставшиеся в живых, создали то, что сейчас в Украине уже можно назвать бизнес-средой. 

Он учит не тому, как "надо по теории", а тому, что есть в мире живой коммерции. Если Вы привыкли к классическим американским тренингам, то Вам лучше привлечь к обучению Вашего торгового персонала не Деревицкого. 

Поговаривают, что мы учим не вполне белым приемам и способам переговоров и продаж. Хотите "белого" общения - так и идите и проигрывайте "серым"! А нам важно, чтобы наши ученики были готовы к реалиям современного отечественного бизнеса.

Мы опираемся на обычный житейский опыт наших слушателей, поскольку человека, который имеет хорошую работу и здоровую семью, не надо учить продавать - ему достаточно показать, как он обычно манипулирует семьей и как мир манипулирует им. Всё - и жизненный опыт, и бытовые навыки - научиться продавать нам поможет всё то, что уже было в нашей жизни. 

Школа исповедует прагматизм и исполнена скепсиса по отношению к кабинетным теориям личных продаж. Психологи пусть учат психологов, а торговцев должны учить торговцы. Поэтому знания Школы можно использовать немедленно".

Я Вас, уважаемый тезка, хорошо понимаю и весьма сочувствую. От тех же звонарей страдаю и сам...

Я не учу "определять" товар. Я ведь не маркетолог, а простой тренер продаж. И с выявлением спроса я не работаю - по той же самой причине. Изучение рынка и ремесло продаж - это разные дисциплины.

Я Вам, уважаемый Леонард, не звонил ни разу... За "когорту" отвечать не возьмусь. Полагаю, что Вы согласитесь что у каждого продукта должен быть свой продавец. Да и не продаю я ни продажи, ни тренинги продаж. Я просто делаю нормальные тренинги продаж и они у меня продаются сами по себе.

Второй Ваш вопрос я понять не смог - о каком отличии идет речь? Ну а по поводу пикапа и секса вынужден Вас разочаровать: я это не продаю. Простите...

Вы философ! Когда потребность в продажах исчезнет, я перестану проводить тренинги продаж и по Вашему примеру тоже попробую стать философом.

Не кажется. Разве работа с покупателем уже ушла в историю? Кроме дилеров хорошо уметь общаться и с покупателем.