Латвийский фармацевт Андрей Николаев в кризис вышел на рынок со своим безрецептурным препаратом для нервной системы. Отсутствие собственного производства и крупного рекламого бюджета не мешает предпринимателю конкурировать с глобальными брендами.
 
— У меня фармацевтическое образование. Я работал в аптеках, в фирмах по распространению медикаментов, на производстве биологически активных пищевых добавок. Наблюдал за тем, что и как делается в этой отрасли. Постепенно возникли мысли заняться собственным бизнесом. Первые шаги предпринял в 2009 году, в самый разгар кризиса.
 
Будет мой бизнес прибыльным или нет, я тогда не думал. Мне было важно просто встать на самостоятельные рельсы и познать что-то новое. Я примерно представлял, какие продукты пользуются спросом. Решил, что начать лучше всего с производства пищевых добавок. Конечно, конкуренция там очень большая. Но я подумал, что, зная свои сильные и слабые стороны, место на рынке найти можно.
 
Я обратил внимание на проблему нервных расстройств. Понял, что она является достаточно актуальной. Будучи фармацевтом, сам для себя, чтобы поддержать нервную систему, всегда выбирал определенную комбинацию из различных препаратов на основе натуральных экстрактов. Плюс добавлял витамины. Я не видел на рынке ни одного препарата, который бы соответствовал всем моим требования. И решил попробовать разработать такой продукт.
 
Затем обратился к своему будущему производителю. Показал ему состав и спросил, может ли он сделать препарат и на каких условиях. Какое-то время ушло на переговоры. В итоге было принято решение о начале сотрудничества. После этого начал готовить под это необходимую базу — нужно было открыть фирму, получить лицензии.
 
Спустя 2,5 месяца после того как я разместил первый заказ, на склад пришла первая партия препарата Nervostrong. Стало понятно, что я попал в мир бизнеса. В этот проект у меня уже были вложены деньги и временные ресурсы. Теперь было необходимо начинать продажи. Мне оставалось определить цену, заключить договора и придумать грамотную рекламу. После того, как процесс был запущен пошла какая-то отдача. Первые показатели говорили о том, что шансы на выживание у нас неплохие.  
 

Вместо Coldrex
 
— Как появились следующие препараты?
 
Еще при запуске Nervostrong в голове у меня была идея создать препарат для сердца. Потому что те биологически активные добавки, которые имелись на рынке, на мой взгляд, были неполноценными. Опять-таки подобрал подходящую комбинацию для сердечно-сосудистой системы и уже летом 2011 года появился Valeron. У меня почему-то всегда запуск продуктов происходит в несезон. Когда вся Латвия думала о том, как отметить Лиго, я влез со своими сердечными вопросами. Но работать надо уметь не только, когда пик продаж, но и в период застоя на рынке.
 
В конце зимы прошлого года я выпустил Termobronks. О нем размышлял уже давно. Обычно от простуды я лечусь травяными чаями. И вот, как-то простыв, я подумал — на дворе XXI век, фармацевтические мощности огромны, разработать чуть ли не любую лекарственную форму. На рынке есть растворимые химические противопростудные препараты типа Coldrex и Teraflu. Взял, высыпал, залил водой, размешал, пьешь. Травяные чаи тоже есть. А вот травяных растворимых чаев — чтобы было удобно употреблять, когда болеешь — нет. Я и подумал: хорошо бы, чтобы был такой натуральный препарат, который можно быстро высыпать, налить и выпить в кровати или на работе. С Termobronks эта идея реализовалась.    
 
— Как у вас обстоит дело с маркетингом? Сами всем занимаетесь?
 
— О маркетинге много говорят, придавая ему немало волшебства. Говорят, что если ты не занимаешься им профессионально, то у тебя вообще вряд-ли что-то получится. На самом деле все очень просто. Ты должен придумать концепт и то, как ты его будешь ставить на рынке. Есть куча псевдоспециалистов по маркетингу, которые возьмут с тебя денег и ничего толком не посоветуют. В то же время есть множество идей, которые можно попробовать реализовать и сделать их успешными. Я учился на собственном опыте. На предыдущих местах работы наблюдал за тем, что работает, а что нет. Изучал литературу, взвешивал, оценивал, анализировал. Выработалась какая-то своя модель. Зато сегодня, прослушав или посмотрев рекламный ролик, я могу сразу сказать, будет от него эффект или нет.  


 

Найти ингибитор
 
— Что в вашем бизнесе важнее сам продукт или маркетинг?
 
Самое важное — это хребет в спине и в характере. От того, есть ли у тебя уверенность в себе зависит каждое твое действие. Именно она дает возможность в случае ошибок проанализировать их и пробовать дальше. Когда люди услышали о том, каковы финансовые результаты по Termobronks, сколько было в него инвестировано, меня сразу спросили: «А может, тебе не надо этот препарат распространять, а то создашь только проблемы на свою голову?» Я ответил: «Ни в коем случае». Ведь я столько времени над ним работал. Выход Termobronks профинансировали продажи Nervostrong и Valeron. Прощаться с хорошими идеями, из-за каких-то ошибок и просчетов не стоит.
 
В бизнесе важно все до мелочей. Сила кроется в деталях. Важны и маркетинг, и реклама, и название, и упаковка, и состав. Убери из общей суммы слагаемое и результат будет уже другим. Я как химик могу сказать, что мы не знаем, что в этой сумме является простой переменной, что катализатором или ингибитором. Вытащил переменную, а она была катализатором продаж и все сразу рухнуло. Или наоборот. У тебя ничего не идет, а тебе нужно всего то убрать одну маленькую деталь. Она исчезла — и все сразу же пошло. Определить что есть что — это уже результат аналитической работы и может быть даже работы над собой. 
 
— Вы ориентируетесь в основном на внутренний рынок? Есть ли планы развивать экспорт?
 
— В прошлом году мы начали экспорт в Литву. В начале этого года запустили рекламную кампанию в Эстонии. Да, мы стартовали с внутреннего рынка. Это совершенно естественно — я родился и живу в Латвии, знаю, что и как здесь функционирует. Прежде чем выходить в другие страны компания должна иметь крепкие позиции на своем материнском рынке. Потому что в противном случае тебя спросят: «Зачем ты к нам пришел, если на твоей родине твою продукцию не покупают? У нас и своих хватает». Если же ты можешь рассказать о своих достижениях на внутреннем рынке, то люди будут смотреть на тебя другими глазами. Интерес к нашим продуктам есть в разных странах. Бывает, что на электронную почту придет письмо, например, из Германии с просьбой заказать по почте Nervostrong. Есть у нас и такой микроэкспорт.
 

Остается самолечение
 
— Насколько перспективной является используемая вам контрактная модель производства?
 
— Развитие такой модели связано с тем, что многие производители в свое время настолько активно развивались, что в какой-то момент столкнулись с проблемой не занятых мощностей. Сейчас они готовы производить не только для себя, но и для других. Кто-то даже специально создал производство, чтобы работать исключительно по контракту.  В фармацевтическом, да и вообще в любом бизнесе есть две важных составляющих — интеллектуальная и материальная. И в сегодняшней фармацевтике, если у тебя есть интеллектуальная часть, то материальную необязательно делать на своей базе. Ее можно делать на чужих плечах. Конечно, тут есть свои плюсы и минусы. Но мне такая модель нравится.
 
— Сейчас в Латвии ведется рекламная кампания против злоупотребления безрецептурными препаратами. Как вы к этому относитесь?
 
— Статистики о том, какие медикаменты принимаются чрезмерно, на сегодняшний день нет. Также как нет данных по злоупотреблению этими лекарствами без необходимости применять при каком-то заболевании или имеющимся симптоме.. Нормальный человек никогда не станет просто так пить какой-то медикамент. Для этого должна присутствовать определенная индикация. Если препарат стоит в классе безрецептурных, значит, предполагается, что человек в состоянии сам адекватно оценить ситуацию и назначить себе медикамент. Тенденции XXI века таковы, что человек, изучая информацию в том же самом Интернете, теперь знает гораздо больше, чем это было 10-15 лет назад. В условиях, когда доступность врача уменьшилась, а стоимость медицинских услуг выросла, человек все чаще обращается к принципам самолечения и помощи фармацевта.
 
И это, безусловно, выражается в росте продаж безрецептурных препаратов. Но это не значит, что люди потребляют их слишком много. Никто же не изучал статистику, какие у них заболевания и почему они приняли решение принимать безрецептурный препарат.. Я тоже, например, сейчас пью один медикамент, который назначил себе сам. Неужели меня теперь надо обвинять в злоупотреблении лекарствами? Если у тебя болит голова, значит, тебе надо принять что-то от головной боли. Конечно, ты можешь ходить мучиться. Я тоже раньше, когда у меня боле зуб отказывался что-либо пить. А потом мне надоело, подумал ну что со мной произойдет — и выпил таблетку. И как видите до сих пор живой.