Спикер дня
15.03.2013
![Александр Деревицкий](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/user-normal/prof_3244_1363315709.jpg)
![Украина Украина](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/media-image/flags/16/ua.png)
Александр Деревицкий
Тренер по продажам
Продавать можно научить любого…
Кроме социально опасных людей
![Продавать можно научить любого…](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/material-big/image/matpics/mat_1937_1363315816.jpg)
-
Участники дискуссии:
-
Последняя реплика:
Юрий Алексеев,
Сергей Васильев,
Лилия Орлова,
Николай П,
Zilite ~~~,
MASKa _,
Bwana Kubwa,
Mister Zzz,
Дмитрий Катемиров,
Андрей (хуторянин),
Владимир Бычковский,
Андрей Алексеев,
Александр Салымский,
Леонард Янкелович,
Mr. Prolix,
Оксана Замятина,
Лаокоонт .,
Инна  Дукальская,
arvid miezis,
Лев Файнвейц,
Товарищ Петерс,
Леонид Радченко,
Галина Васильева,
Борис Ярнов,
Ju Reider,
Владимир Иванов,
Robot Ygrek,
Лев Федянин,
Александр Деревицкий,
Girts Limanskis
Александр Деревицкий — один из самых известных тренеров по продажам в России и на Украине. Скоро будет в Риге. ИМХОклуб с ним побеседовал.
— Какими темами семинаров будете удивлять публику?
— Мы живем в мире глобализации, который причесывает нас под одну гребенку. Мои коллеги — тренеры по продажам — навязывают стандарты, шаблоны, стереотипы, речевки… Но я никогда не думал, какие темы выбрать, они сами появились путем естественного отбора. В 1994 году, когда я только начинал, у меня было 32 программы — на все случаи жизни, так сказать. Каждый год я «убивал» по 1-2 программы, и вот сейчас у меня остались четыре: продажи, возражения, персонализация и работа над ошибками.
— Почему так мало?
— Мне очень понравилось, как Стив Джобс сказал когда-то: «Всего должно быть четыре компьютера: мобильный для профессионала, мобильный для дилетанта, стационарный для профессионала и стационарный для дилетанта». Это оказалось очень созвучно с моими взглядами.
Представьте: человек, вчерашний студент, пришел работать в какую-то коммерческую компанию. Первые полгода я бы не рискнул вкладывать деньги в его обучение – неизвестно, останется ли он или нет. Через полгода ему можно дать базисный курс – есть такое понятие «лестница продаж», а-ля ускоренный выпуск – взлет-посадка, включающий в себя то, как установить контакт, как выявить потребности, как провести аргументацию, как отработать возражения и как закрыть контакт.
Потом еще через полгода ему можно дать тренинг «работа с возражениями». А следующие полгода учить целиться – это тренинг «персонализация». Персонализация — это умение обращаться не к рынку и не к среднестатистическому покупателю, а вот к этому конкретному Ивану Андреевичу.
Сегодня большинство торговцев поливают рынок «скорострельным оружием», а персонализация означает — взять снайперскую винтовку, надеть хорошую оптику и точно прицелиться. И еще через полгода у меня есть четвертый тренинг, у которого на самом деле нет программы. Знаете, как у фигуристов есть произвольная программа? Она — для профессионалов.
Так же и у меня. Я прихожу, мы начинаем играть, обнаруживаем ошибку, исправляем. То есть в сумме первые два года становления молодого торговца покажут: кто-то соскочит, кто-то замерзнет посередине. Ну а другие — мальчик или девочка — покажут себя, и их поднимут по иерархической лестнице, и им уже надо будет читать не продажи (мою тему), а менеджмент.
— Вы сами тоже прошли такой путь?
— Нет, другой. Я работаю в очень узкой нише — только продажи и переговоры, и это обусловлено тем, что я продавец-самоучка. В дипломе у меня написано: «разведка месторождений полезных ископаемых». Мы с женой в начале 90-х вернулись из тайги — домой, в Киев. Геология была одинаково не нужна ни России, ни Украине. Но кушать хотелось. Я пошел продавать.
Это были времена первобытной дикой коммерции. Я закупал, менял по бартеру, перепродавал дальше, и на каждом этапе получалось зарабатывать. Меня друзья начали просить: у тебя вот все так получается, расскажи моим!
Я не знал тогда, что есть такая профессия — бизнес-тренер. Со словом «бизнес» у меня ассоциируется чопорный деловой костюм, а со словом «тренер» – седой «ежик», свисток на шее… В общем, противоречивое такое словосочетание получается. Я в школе планировал спортивную карьеру, но после того как вылетел с ринга и получил серьезную травму, пришлось подчиниться семье, где восемь поколений «привязаны к земле»: геологи, агрономы, геодезисты, копатели колодцев.
— И получилось переквалифицироваться?
— За свою жизнь прошел четыре профессии: геолога, вашего коллеги — журналиста, торговца и вот теперь тренера по продажам. Про геологию я уже рассказал. А в журналистику я попал на волне перестройки, но это была своеобразная «зимняя журналистика».
Дело в том, что для геологов зима – это тяжело, надо сидеть в конторе, пялиться в микроскоп… многие спиваются. Потому четыре последних года я осенью увольнялся из геологов и на зиму шел работать в местные газеты: «Маяк Севера», «Ленинское знамя». А весной снова возвращался в геологи.
Потом, как я уже говорил, мы вернулись в Киев, и меня затянула «первобытная торговля». А с 1994 года – тренинги. И вот как-то ни в одной профессии у меня не получалось жить дома: вчера из Иркутска, завтра вылетаю в Оренбург, дети без меня, можно сказать, выросли.
— Любого человека можно обучить навыкам продаж — или что-то должно быть изначально «от природы»?
— Любого, кроме социально опасных людей, которых просто надо изолировать от общества. На самом деле у каждого есть свой клиент. Я об этом целую книгу написал, называется «иNые продажи». Дело в том, что персонализация, которую мы обсудили, имеет два полюса. С одной стороны — клиент, и мы должны видеть его отличия от всех остальных, его особенности. С другой стороны – мы сами, со своими особенностями и уникальностями.
Я своим ученикам обычно рекомендую спросить у своего любимого человека, какие качества его привлекли когда-то. Наверняка эти же качества могут помочь вам и в продажах. Но! Перед своим вопросом обязательно скажите ему что-нибудь не очень приятное, чтобы получить на свой вопрос объективный ответ!
Видео «Ваша оригинальность [тренинг продаж]»:
— Мы живем в мире глобализации, который причесывает нас под одну гребенку. Мои коллеги — тренеры по продажам — навязывают стандарты, шаблоны, стереотипы, речевки… Но я никогда не думал, какие темы выбрать, они сами появились путем естественного отбора. В 1994 году, когда я только начинал, у меня было 32 программы — на все случаи жизни, так сказать. Каждый год я «убивал» по 1-2 программы, и вот сейчас у меня остались четыре: продажи, возражения, персонализация и работа над ошибками.
— Почему так мало?
— Мне очень понравилось, как Стив Джобс сказал когда-то: «Всего должно быть четыре компьютера: мобильный для профессионала, мобильный для дилетанта, стационарный для профессионала и стационарный для дилетанта». Это оказалось очень созвучно с моими взглядами.
Представьте: человек, вчерашний студент, пришел работать в какую-то коммерческую компанию. Первые полгода я бы не рискнул вкладывать деньги в его обучение – неизвестно, останется ли он или нет. Через полгода ему можно дать базисный курс – есть такое понятие «лестница продаж», а-ля ускоренный выпуск – взлет-посадка, включающий в себя то, как установить контакт, как выявить потребности, как провести аргументацию, как отработать возражения и как закрыть контакт.
Потом еще через полгода ему можно дать тренинг «работа с возражениями». А следующие полгода учить целиться – это тренинг «персонализация». Персонализация — это умение обращаться не к рынку и не к среднестатистическому покупателю, а вот к этому конкретному Ивану Андреевичу.
Сегодня большинство торговцев поливают рынок «скорострельным оружием», а персонализация означает — взять снайперскую винтовку, надеть хорошую оптику и точно прицелиться. И еще через полгода у меня есть четвертый тренинг, у которого на самом деле нет программы. Знаете, как у фигуристов есть произвольная программа? Она — для профессионалов.
Так же и у меня. Я прихожу, мы начинаем играть, обнаруживаем ошибку, исправляем. То есть в сумме первые два года становления молодого торговца покажут: кто-то соскочит, кто-то замерзнет посередине. Ну а другие — мальчик или девочка — покажут себя, и их поднимут по иерархической лестнице, и им уже надо будет читать не продажи (мою тему), а менеджмент.
— Вы сами тоже прошли такой путь?
— Нет, другой. Я работаю в очень узкой нише — только продажи и переговоры, и это обусловлено тем, что я продавец-самоучка. В дипломе у меня написано: «разведка месторождений полезных ископаемых». Мы с женой в начале 90-х вернулись из тайги — домой, в Киев. Геология была одинаково не нужна ни России, ни Украине. Но кушать хотелось. Я пошел продавать.
Это были времена первобытной дикой коммерции. Я закупал, менял по бартеру, перепродавал дальше, и на каждом этапе получалось зарабатывать. Меня друзья начали просить: у тебя вот все так получается, расскажи моим!
Я не знал тогда, что есть такая профессия — бизнес-тренер. Со словом «бизнес» у меня ассоциируется чопорный деловой костюм, а со словом «тренер» – седой «ежик», свисток на шее… В общем, противоречивое такое словосочетание получается. Я в школе планировал спортивную карьеру, но после того как вылетел с ринга и получил серьезную травму, пришлось подчиниться семье, где восемь поколений «привязаны к земле»: геологи, агрономы, геодезисты, копатели колодцев.
— И получилось переквалифицироваться?
— За свою жизнь прошел четыре профессии: геолога, вашего коллеги — журналиста, торговца и вот теперь тренера по продажам. Про геологию я уже рассказал. А в журналистику я попал на волне перестройки, но это была своеобразная «зимняя журналистика».
Дело в том, что для геологов зима – это тяжело, надо сидеть в конторе, пялиться в микроскоп… многие спиваются. Потому четыре последних года я осенью увольнялся из геологов и на зиму шел работать в местные газеты: «Маяк Севера», «Ленинское знамя». А весной снова возвращался в геологи.
Потом, как я уже говорил, мы вернулись в Киев, и меня затянула «первобытная торговля». А с 1994 года – тренинги. И вот как-то ни в одной профессии у меня не получалось жить дома: вчера из Иркутска, завтра вылетаю в Оренбург, дети без меня, можно сказать, выросли.
— Любого человека можно обучить навыкам продаж — или что-то должно быть изначально «от природы»?
— Любого, кроме социально опасных людей, которых просто надо изолировать от общества. На самом деле у каждого есть свой клиент. Я об этом целую книгу написал, называется «иNые продажи». Дело в том, что персонализация, которую мы обсудили, имеет два полюса. С одной стороны — клиент, и мы должны видеть его отличия от всех остальных, его особенности. С другой стороны – мы сами, со своими особенностями и уникальностями.
Я своим ученикам обычно рекомендую спросить у своего любимого человека, какие качества его привлекли когда-то. Наверняка эти же качества могут помочь вам и в продажах. Но! Перед своим вопросом обязательно скажите ему что-нибудь не очень приятное, чтобы получить на свой вопрос объективный ответ!
Видео «Ваша оригинальность [тренинг продаж]»:
С Александром Деревницким беседовала Юлия Рейдер
Фото с семинаров:
![](https://media.imhoclub.com/imagecache/media-image/image/2013_03_15_%20%D0%A0%D0%B5%D0%B9%D0%B4%D0%B5%D1%80%20derevickij%201.jpg)
![](https://media.imhoclub.com/imagecache/media-image/image/2013_03_15_%20%D0%A0%D0%B5%D0%B9%D0%B4%D0%B5%D1%80%20derevickij%202.jpg)
П.С. от Председателя. Семинары у г-на Деревицкого стоят дорого. Но мы с ним договорились, что одного желающего от ИМХОклуба он возьмет бесплатно. Есть два варианта: либо 19-20 марта на семинар «Персонализация продаж», либо 21-22 числа на семинар «НЕТ-Тренинг. Работа с возражениями клиентов». Прошу желающих подавать заявки мне на мейл тут — кнопочка «Прямая связь». Главное условие (уже мое): после семинара написать спич «Как это было». Подача заявок — до 24.00 понедельника, 18 марта. Из нескольких претендентов (если таковые будут) одного выберу честным жребием.
Дискуссия
Еще по теме
Еще по теме
![Николай Кабанов](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/user-normal/img_329_1416454907.jpg)
![Латвия Латвия](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/media-image/flags/16/lv.png)
Николай Кабанов
Политик, публицист
ГЕРМАНИЯ В ЗОНЕ ТУРБУЛЕНТНОСТИ
Цены на энергетику отскочили на доковидный уровень
![Gvido Pumpurs](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/user-normal/gvido_pumpurs.jpg)
![Латвия Латвия](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/media-image/flags/16/lv.png)
Gvido Pumpurs
настоящий латвийский пенсионер
САНКЦИИ БИЗНЕСУ НЕ ПОМЕХА
ЕС активно торгует рублями
![Сергей Рижский](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/user-normal/702F9D2E-2B90-4914-93D7-548A445EAF83.jpeg)
![Латвия Латвия](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/media-image/flags/16/lv.png)
Сергей Рижский
RAIL BALTICA В НОВОМ ТУПИКЕ
Когда проект века становится проблемой века
![Товарищ Кац](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/user-normal/493-1fdfdfdf468933690.jpg)
![Израиль Израиль](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/media-image/flags/16/il.png)
Товарищ Кац
ЗАПАДНЫЕ КОМПАНИИ ПЕРЕСМАТРИВАЮТ СВОИ ПЛАНЫ
Ухода из России
НУ ЧТО? ОПЯТЬ БЕЖИМ ВПЕРЕДИ ПАРОВОЗА?
В УГОДУ ИНТЕРЕСОВ США
Да и без этого в тексте ошибок, как у двоечника, а не как у журналиста.
ЛАТВИЯ ПРЕДАЛА СВОИ ОБЕЩАНИЯ
НЕБО. ПТИЦЫ. ДРОНЫ
Сегодня умер Вячеслав Добрынин... Печально. Но утешимся тем, что в тот же день освобождён Угледар.