Как начинали…

Артем Крыжановский: — После переезда в Канаду я думал, если честно, там и приземлюсь. Некоторое время работал в разных канадских IT-компаниях. Но потом стало скучно, захотелось адреналина, и я вернулся в Ригу. (Сразу скажу, что адреналина «загреб» тут сполна.) В результате разговора со знакомой мы в Риге открыли первый на территории Прибалтики интернет-портал светского обозрения — www.intelligent.lv.

Но вскоре разочаровались в латвийской журналистике и закрыли этот проект. (Почему разочаровались — разговор отдельный.) Но на базе этого ресурса мы открыли свое рекламное агентство. А затем повернули в сторону разработки интернет-решений.

В результате мы с моим другом Дмитрием Моревым открыли агентство Arcana. Затем к нам присоединился Ник Устинов (основатель сервиса Inbox.lv – примечание IMHOclub.lv.) В итоге агентство занимается не только разработкой сайтов, но и созданием своих IT-проектов – их еще называют стартапами.

Собственно, Ник Устинов и предложил идею Roamer. После того как провел зиму в Таиланде и задумался: почему минута разговора по роумингу стоит больше, чем минута, проведенная в самолете? Мы решили исправить несправедливость.

Затем уже к нам присоединись другие люди, и мы выделили этот проект в отдельную фирму. Сегодня команду Roamer’a возглавляет Ник, а мы ему помогаем, чем можем.


На выставке The Next Web`2013:



Звонки из Америки за 12 центов

— Roamer должен поменять привычки людей. Ведь не секрет, что люди обычно боятся разговаривать за границей, справедливо ожидая, что это может закончиться огромным счетом. 

- На сегодня этот продукт — приложение для смартфонов — готов. Есть аппликация для платформ iOS и Android. В разработке аппликации для Blackberry и Windows Mobile.

Выглядит это так. Перед полетом за границу ты делаешь так называемую парковку номера (в это время входящие звонки переадресуются на наш сервисный центр). Ты прилетаешь в страну и покупаешь любую местную SIM-карточку предоплаты. И вставляешь ее вместо своей латвийской карточки. И после активации оказывается, что твой латвийский номер присоединен к карточке той страны, где ты находишься.

Интересно же приехать в Америку и звонить с латвийского номера по 9 центов в минуту, а получать звонки по 5 центов в минуту? Пример тарифа для Москвы: 20 центов в минуту для исходящих в Латвию, а для входящих – 16 центов. При этом наша технология основана на GSM. То есть она не требует постоянного интернет-подключения, как те же Skype или Blackberry. Мы используем инфраструктуру оператора той страны, в которой ты находишься. (Сегодня Roamer можно «запарковать» в 54 странах. Есть страны, где пока нельзя это сделать: например, Узбекистан, Беларусь.)

Входящие звонки полностью независимы от наличия интернет-подключения. Когда же пользователь собирается звонить, то открывает в телефоне аппликацию и выбирает нужный номер. Происходит дозвон. Это тот момент, когда нужен интернет. После дозвона он уже не нужен, связь идет через GSM. Получается, что интернет нужен в минимальном количестве — лишь для инициализации звонка.

Что пользователь получает в итоге, кроме того, что стоимость звонков домой сразу будет меньше чуть ли не на 97% по сравнению со стоимостью роуминга?

У него в телефоне есть местная SIM-карточка, и обычно он сразу получает с ней, например, какой-то пакет интернета. А интернет за границей ой какой дорогой, если его покупать иным образом. И плюс — у него есть еще местный локальный номер, что часто тоже пригождается.

Использование сервиса «в жизни»:








Потенциальная аудитория – 300 миллионов человек

— Выглядит интересно, хотя пользоваться, видимо, непросто: нужна местная карта предоплаты, да еще и с «порцией» интернета. А кто ваши конкуренты? Можете сравнить свой сервис с другими предложениями на рынке?

— Возьмем туристические SIM-карты. Во-первых, не сохраняется ваш номер, у вас теперь какой-то эстонский номер (!) для входящих. Для вас входящие получаются бесплатными, но люди не звонят на эстонские номера за границу, потому что для них эти звонки стоят довольно дорого — 20-50 центов. Далее, исходящие стоят тоже несусветных денег — 50-80 центов за звонок с эстонского номера. Ну и интернет-соединение: либо его нет вообще, либо оно даже не золотое, а платиновое по цене.

Теперь перейдем к Skype. Для его использования нужен качественный интернет — раз, дальше, опять же, номер не сохраняется. Удобства нет, мобильности — тем более, качество звонков на обыкновенные телефоны хромает, хороша только цена. Если сравнивать цены, то наши будут выше, чем у Skype. Процентов на двадцать-пятьдесят. Но повторяюсь: качество связи совсем другое. И потом, у Skype есть много скрытых тарифов, когда вы вынуждены доплачивать за разные услуги.

Потом, в порядке общего развития, есть технология Truphone, которая позволяет пользоваться мобильной связью и интернетом и не платить при этом за роуминг. Буквально несколько месяцев назад фонд Романа Абрамовича вложил в развитие этого проекта 70 миллионов фунтов стерлингов. Они сделали «умную SIM-карту», которая принимает позицию оператора той страны, где ты находишься. Но у них на выбор предлагается только три номера: австралийский, американский и британский. Плюс все равно там идет плата за международное соединение…

— Какие сейчас показатели у вас?

— Мы запустились 5 июля, и на сегодняшний момент у нас 4500 активных пользователей. Было большое количество публикаций, в том числе в западной прессе. К активному продвижению мы еще не приступали, выбираем рынки и каналы продвижения, смотрим конверсии.

У нас есть клиенты из Америки, Великобритании, Азии, Европы. Параллельно ведем переговоры с потенциальными партнерами, такими как туристические агентства и т.п.

— А на какую аудиторию в итоге рассчитываете?

— Каждый год путешествует 1 млрд. человек, из них пользуется смартфонами половина, из этой половины 75 процентов имеют не привязанные к определенным операторам телефоны. Это около 300 млн. человек. Вот они и есть наша потенциальная аудитория…


Чем привлекателен американский бизнес

— За две недели до запуска мы поехали на конференцию The Next Web в Амстердаме. Выставили стенд, показали продукт, послушали мнение специалистов. Получили публикации в профессиональной прессе. И набрали там 200 бета-тестеров. (Бета-тестеры — люди, которые в силу профессиональных или личных причин интересуются техническими новинками и готовы их тестировать и давать разработчикам обратную связь.) И если получали от них обоснованную критику, то тут же вносили доработки.

А самое главное, встретились там с представителями венчурных фондов, послушали, что они хотят от нас.

— Вам нужны серьезные инвестиции в проект?

— Да, нам нужны инвестиции. Продукт и так развивается, но хотелось бы ускорить рост, придать ему сильный толчок. Деньги пойдут на рекламу, продвижение, участие в конференциях, локализацию продукта, организацию служб поддержки в разных странах, постоянное совершенствование продукта.

Сейчас мы постоянно встречаемся с разными инвесторами. Со всех сторон — латвийскими, российскими, немецкими фондами. Мне понравилось общение с американскими венчурами. Они четко понимают нашу бизнес-модель, и почти у всех американских венчурных фондов за спиной имеются истории успеха. Хочется не просто получить деньги, а и дальнейшую помощь: чтобы открыли нам какие-то двери, которые необходимы, сделали интро.

В то же время профессиональные инвесторы могут быть из любой страны. Что мне нравится в Америке — там ставят в плюс тот факт, что у тебя за спиной уже есть неудачный опыт. Да, что-то не получилось, но ты идешь дальше, пробуешь снова! У нас же на таких смотрят как на неудачников: чего с ними, мол, работать! Другое отношение.

Плюс западный принцип построения компаний отличается от нашего. Так же как и подход к работе в целом. Например, там считается совершенно нормальным, когда сначала стартап нарабатывает аудиторию, и только потом происходит монетизация продукта.

— Я знаю, что некоторых латвийских стартаперов возили в Америку, чтобы перенимать опыт. Вы тоже ездили?

— Да, я участвовал в поездке латвийских IT-предпринимателей в Кремниевую долину. Это устраивало Латвийское агентство инвестиций и развития. Конечно, хорошо, что они вообще делают эти поездки. Но если честно, по сравнению с другими европейскими государствами, Латвия очень сильно отстает в организации такие программ. Агентство организовало определенное количество встреч, но я со своей командой тоже подготовился к поездке, и поэтому моя программа получилась куда более насыщенной. В результате у меня было не три, а восемнадцать встреч.

А вообще в американской деловой среде меня больше всего поразила сила «нетворкинга» — связей по-нашему. Ты приходишь в компанию, делаешь презентацию своего продукта. Тебе говорят: мы не можем работать с вами по таким-то и таким-то причинам, но вот сейчас мы позвоним или напишем письмо туда-то и туда-то. И действительно, звонят и пишут. Им не лень и не жаль времени на это. В результате ты на глазах обрастаешь связями.

Если ты правильно все делаешь, у тебя вместо пяти деловых контактов появляется пятнадцать, и так далее — по нарастающей. Причем они делают это совершенно добровольно, может быть, рассчитывая, что через какое-то время ты тоже сможешь помочь этому человеку. В Латвии так люди не делают. Если только это не твой близкий друг или деловой партнер, то люди не заинтересованы тебе помогать. Зачем? Ведь они не получат процент с этого… Хотя раньше или позже польза будет и им, и нам, надо это понимать.

Наш презентационный ролик (если интересно):




Когда альтернатива есть

— Сколько денег вам нужно, чтобы развить проект как следует, вы считали?

— Конечно. Сначала до 500 тысяч долларов, чтобы протестировать и настроить все каналы продвижения. Потом уже будет легче получить следующий раунд финансирования, он пойдет уже в кэш-машину под названием Roamer. Такие раунды обычно составляют порядка пяти миллионов евро (или долларов). Но это и не такие большие деньги для фондов.

— Вы встречались уже с фондами, которые в состоянии вложить в ваш проект такие деньги?

— Да, конечно.

— И что им нужно от вас, чтобы они дали вам эти деньги?

— Им нужно, чтобы мы набрали определенное количество активных пользователей. И мы сейчас их набираем. Они смотрят, с какой интенсивностью увеличивается их число, как они взаимодействуют между собой, как они взаимодействуют с нами, как увеличивается или уменьшается количество оплат. Как происходит локализация на разных рынках.

— То есть тут вообще не идет речь о том, верят ли они в этот проект или нет? Просто голые цифры...

— Верить тоже нужно, особенно в самом начале, когда цифр нет, но чем дальше, тем больше эта вера исчисляема. Когда фонды и компании выводят аппликации на IPO с прибылью в 62 млн. долларов в год, то вообще никто не играет в «верю — не верю». Есть четкая аналитика. Команда. Продукт. Ниша. Бизнес-решение. Все это складывается в определенную формулу, изучается полученная статистика — и дальше принимается решение.

— Должен ли быть, с точки зрения такого рода инвесторов, у вашей команды определенный опыт в работе с глобальными проектами? Он у вас есть?

— В масштабах Латвии у нас, безусловно, большой опыт. Можно также сказать, что это опыт региональный – Прибалтика, Украина, Россия. Если же речь идет о глобальном уровне, то с точки зрения таких фондов мы — птенцы. Но это их совершенно не отпугивает. Им важно знать, что мы будем играть по их правилам и при этом четко понимаем, куда идем дальше. Отпугнуть инвесторов может, например, желание владельцев быстрее продать сервис и уйти. Никто не хочет покупать сервис без команды.

— Играет ли сейчас время против вас? Пока потенциальные инвесторы, например, венчурные фонды, смотрят на ваши результаты, на то, как прирастают пользователи Roamer, какая-то другая команда может вывести аналогичный продукт на рынок. И если у них будет достаточно денег — например, они успеют договориться с другими инвесторами, — сделать свой продукт достаточно массовым. Как Google, как Skype…

— Во-первых, на это понадобится достаточно времени. У нас ушло шесть месяцев, но это только потому, что у нас уже был прототип. (Продукт, который мы создали, по сути — реинкарнация наших двух предыдущих сервисов: VIR2SIM и Pozitel.) То есть ко времени разработки надо плюсовать еще и время, потраченное на разработку прототипов. А во-вторых — ну и пускай! Аудитория, как я уже говорил, — триста миллионов пользователей. На всех хватит. И не бывает такого, чтобы все пользовались только одним продуктом в том или ином сегменте. И у Skype есть альтернатива, и у Facebook. С другой стороны, у нас все отлично получается, и выглядит так, что доминирующим продуктом будет Roamer.

Беседовала Оксана Мигунова


Пара слов о себе:
Карьеру начинал в Канаде. Продолжил медиа-стартапом Intelligent.lv в Латвии. Впоследствии создал на его базе агентство WE ARE INTELLIGENT. Последние 7 лет занимаюсь различными направлениями в создании IT-проектов. Сооснователь ряда стартап-проектов. Постоянно нахожусь в поиске новых участников для наших бизнес-начинаний. Однозначно знаю свои цели и сопоставляю их со своими возможностями. Буду рад новым контактам.
Twitter: artjoms_k
Linkedin: lv.linkedin.com/in/akrizanovskis


П.С. от Председателя. Обратите внимание на их логотипчик: